談判  單選：

1．以有形商品為交易對象的交易活動(dòng)稱為什么商務(wù)？答：買賣商務(wù)

2．談判的基本動(dòng)因是什么？答：人們某種未滿的需求。

3．什么是談判主體、客體、議題？答：1參與談判活動(dòng)的談判者2指談判主體所共同關(guān)心的指向物3指談判雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題

4．為有形商品的交易活動(dòng)直接服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)稱為什么商務(wù)？答：輔助商務(wù)

5．間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)稱為什么商務(wù)？答：媒介商務(wù)

6．服務(wù)貿(mào)易活動(dòng)稱為什么商務(wù)活動(dòng)？答：潤滑商務(wù)

7．商務(wù)談判的基本目的是什么？以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的

8．商務(wù)談判的核心是什么？答：以談判為核心

9．讓步型談判者注重的是什么？答：建立及維護(hù)雙方的關(guān)系

10．把談判看做是一場意志力競賽的談判者是什么類型的談判者？答：立場型談判者

11．追求雙贏結(jié)果的談判者是什么類型的談判者？答：原則型談判者

12．什么樣的談判被認(rèn)為是一種理想的談判方式？答：原則型談判

13．評價(jià)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：1談判效果標(biāo)準(zhǔn)2談判效率標(biāo)準(zhǔn)3人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

14.談判的基本成本？答：為達(dá)成協(xié)議所做出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距

15.談判的直接成本是什么？答：人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源

16.談判的機(jī)會(huì)成本是什么？答：因參加談項(xiàng)談判而占用了資源，從而失去了其他獲利機(jī)會(huì)

17.模擬談判又稱為什么？假設(shè)預(yù)演

18.談判準(zhǔn)備階段的最后一項(xiàng)工作是什么？答：進(jìn)行模擬談判

19.完成利益雙方交易的重要階段是談判的哪個(gè)階段？答：談判后續(xù)階段

20.常把尋找交易對象的活動(dòng)稱為什么？答：詢盤

21.把雙方討價(jià)還價(jià)的活動(dòng)稱為什么？答：還盤

22.把一方同意對方所提交易條件的活動(dòng)稱為什么？答：接受

23.發(fā)盤又稱什么？答：發(fā)價(jià)

24.還盤又稱什么？答：還價(jià)

25個(gè)體對某些對象知覺，而不對另一些對象知覺，這種現(xiàn)象稱為什么？答：知覺的選擇性

26人們在對客觀事物認(rèn)識的基礎(chǔ)上所持有的較穩(wěn)定的心理傾向稱為什么？答：態(tài)度

27從現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識過程是什么?答：思維

28.談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力是什么？答：需要

29.推動(dòng)個(gè)體尋求滿足需要目標(biāo)的力量是什么？答：動(dòng)機(jī)

30.談判中雙方策略的運(yùn)用與變化實(shí)際上是雙方什么的較量？答：思維能力的較量

31.談判中最有效的思維方法是什么方法？答：辯證邏輯思維方法

32.反映事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式是什么？答：概念

33.判斷的主要作用是什么？答：認(rèn)識功能

34.從多個(gè)角度對談判議題進(jìn)行全方位理性確認(rèn)的思維方式是什么？答：散射思維

35商務(wù)談判中動(dòng)運(yùn)最廣、最多的語言是什么？答：外交語言

36.商務(wù)談判者最基礎(chǔ)的語言是哪種語言？答：商業(yè)法律語言

37.小禮服也叫便禮服或是什么服？答：晚禮服

38.大禮服又叫什么服？答：燕尾服

39衣著不當(dāng)會(huì)遭到懲罰的國家是哪些國家？答：阿拉伯國家

40.信奉伊斯蘭教的國家打招呼的第一句話是什么么？答：真主保佑

41.信奉佛教的國家打招呼的第一句話是什么？答：愿菩薩保佑

42.合十禮通行于南亞和東南亞的什么國家？答：信奉佛教的國家

43.在西歐第一次見面不應(yīng)該送什么禮物？答：商務(wù)性禮物

44.在日本首次會(huì)面一般要送什么禮物？答;商務(wù)性禮物

45.對日本人來說送禮作為形式比什么更重要？答送禮物作為形式比內(nèi)容更重要

46.給日本人送禮,禮物不能是幾的倍數(shù)?答4的倍數(shù)

47.第一次見面送禮物會(huì)被認(rèn)為是賄賂行為的國家是那里？答：阿拉伯國家

48.在阿拉伯國家不能以什么做禮物？答：酒

49.西方人認(rèn)為哪個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)的？答：13

50哪個(gè)國家認(rèn)為奇數(shù)是吉祥福星的數(shù)字？答日本

51.哪個(gè)國家忌綠色？答：日本

52.在商務(wù)談判中誰被認(rèn)為是搞人際關(guān)系的專家？答：日本人

53.日本在國際商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證是什么？答重視發(fā)展人際關(guān)系、把生意關(guān)系人性化

54.歐美一些談判者稱日本人的彬彬有禮是什么？答：帶刀的禮貌

55.在阿拉伯國家什么教被奉為國教？答伊斯蘭教

56.在同拉美人的談判中，什么因素很重要？答：感情因素

57.在國際上稱為“色拉米”香腸式談判讓步法指的是哪種方法？答：逐步等額的讓步方式（特點(diǎn)：態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、富有商人氣魄）

58.商務(wù)談判中最常見的威脅方式是哪種？答：脅迫式威脅

59.“兩敗俱傷”的威脅方式指的是哪種？答：自殘式威脅

60.實(shí)施威脅后給本方造成的利益損失與不實(shí)施威脅時(shí)相等的威脅方式是哪種？答;自殘式威脅

61.談判雙方利益得以最終確立的過程是是談判的什么階段？答：締約階段

62.求得最后的讓步要把握什么問題？答：時(shí)間、幅度

63.進(jìn)出口商人談判主要內(nèi)容是什么?答：購銷合同的交易條件，即買賣某種商品的合同條款

64.對價(jià)指的是什么？答：當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價(jià)

65.約因指的是什么？答：當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的

66.什么樣的商品適于憑規(guī)格等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣？答規(guī)格指一些足以反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)指將商品的規(guī)格和等級標(biāo)準(zhǔn)化

67.什么樣的商品適于憑樣品買賣？答：賣方提供的樣品、買房提供的樣品、對等樣品

68.什么樣的商品適于憑說明書和樣圖買賣？（主要用于技術(shù)密集型產(chǎn)品）機(jī)械、儀器、儀表等

69.什么樣的商品適于憑產(chǎn)地名稱買賣？鎮(zhèn)江香醋

70.貿(mào)易術(shù)語又稱什么？貿(mào)易條件

71.目前廣泛使用的國際貿(mào)易慣例是哪種？答：（指國際組織在商業(yè)傳統(tǒng)習(xí)慣的基礎(chǔ)上指定的國際貿(mào)易規(guī)則）《2000年通則》

72.《2000年通則》解釋的貿(mào)易術(shù)語共有多少種?答：13種

73.《2000年通則》中的D組貿(mào)易術(shù)語交貨方式是什么？答：實(shí)際交貨

 74.FOB術(shù)語特別適合什么產(chǎn)品的購銷合同采用？答：大宗的、初級的、原材料產(chǎn)品

75.最為典型的“象征性交貨”的貿(mào)易術(shù)語是什么？答：CIF

76.在所有貿(mào)易術(shù)語中使用最廣泛的一種是什么？答:CIF

77.FOB、CIF、CFR三種術(shù)語風(fēng)險(xiǎn)劃分界限是什么？答船舷為界

78..FCA與哪種貿(mào)易術(shù)語相似？答：FOB

79.CPT與另外哪種貿(mào)易術(shù)語相似？答：CFR

80.CIP與另外哪種貿(mào)易術(shù)語相似？答：CIF

81.進(jìn)出口合同中貿(mào)易術(shù)語在哪個(gè)條款中？答：《2000年通則》

EFC（出口）D（進(jìn)口）

82.海上費(fèi)用主要有哪些？答：施救費(fèi)用和救助費(fèi)用

83.“中國保險(xiǎn)條款”的縮寫是什么？答：CIC

84.ICC（A）險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)范圍類似我國的什么險(xiǎn)別？答：一切險(xiǎn)

85.ICC（B）險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)范圍類似我國的什么險(xiǎn)別？答：水漬險(xiǎn)

86.ICC（C）險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)范圍類似我國的什么險(xiǎn)別？答：平安險(xiǎn)

87.當(dāng)價(jià)格條款中采用CIF、CIP貿(mào)易術(shù)語時(shí)，保險(xiǎn)由哪方辦理？保險(xiǎn)由賣方辦理。

88.按國際保險(xiǎn)習(xí)慣，保險(xiǎn)金額怎樣計(jì)算？答;按CIF/CIP總值加10%計(jì)算

89.匯付和托收屬于什么信用？答：商業(yè)信用

90.信用證由誰承擔(dān)第一付款責(zé)任？答銀行承擔(dān)

91.哪種支付方式屬于順匯法？答：匯付

92.哪些支付方式屬于逆匯法？答托收和信用證

93.托收時(shí)買賣雙方哪一家風(fēng)險(xiǎn)大？答：出口商

94.哪種支付方式更有利于出口商收匯安全和資金周轉(zhuǎn)？答信用證

95.什么事非價(jià)格競爭？答：屬于高層次的競爭

96.非價(jià)格競爭屬于什么樣的競爭？答：指通過改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、暢通分銷渠道、提供良好的服務(wù)等方式參與市場競爭

97.企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是什么？答為了追求自身利益的最大化

98.企業(yè)正常定價(jià)的下限是什么？答：出口商品的成本

99.產(chǎn)品的出廠價(jià)格是什么？答：原材料、人工、動(dòng)力、管理、資金利息、折舊等費(fèi)用構(gòu)成

100.出口成本主要包括什么？答流通費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)成本

101.風(fēng)險(xiǎn)成本主要來自什么？答：來自環(huán)境的不確定性

102.定價(jià)目標(biāo)的基礎(chǔ)在于什么？答企業(yè)的市場定位策略

103.企業(yè)為什么又是制定高價(jià)或價(jià)格定位較低或價(jià)格定位適中？可能是為了增加利潤或塑造企業(yè)商品品位的形象；可能是為了擴(kuò)大商品市場份額或加快新產(chǎn)品擴(kuò)散程度；可能是想與同行的競爭保持平衡

104.競爭導(dǎo)向定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是什么？答：以市場供求變化為背景，根據(jù)競爭對手的價(jià)格來決定自身產(chǎn)品的定價(jià)。

105.合同條款中對商品的品質(zhì)要求的高低、數(shù)量的大小、交貨地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、交貨期的長短等對商品價(jià)格有何影響？答：合同條款中對商品的品質(zhì)越高，價(jià)格越高；商品數(shù)量越大價(jià)格越低；交貨地點(diǎn)距離賣方越遠(yuǎn)，價(jià)格越高；交貨期越短，價(jià)格越高；貿(mào)易術(shù)語不同價(jià)格不同；支付方式賣方的風(fēng)險(xiǎn)越大，價(jià)格越高等。

106.目標(biāo)貿(mào)易企業(yè)最主要的風(fēng)險(xiǎn)是什么？答：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

107.在貿(mào)易談判過程中應(yīng)重點(diǎn)防范什么風(fēng)險(xiǎn)？答：交易風(fēng)險(xiǎn)

108.哪種交易方式把由進(jìn)口商履行付款責(zé)任轉(zhuǎn)由銀行履行付款責(zé)任？答：信用證。

109.國際貿(mào)易中普遍采用的一種主要支付方式是什么？答：信用證

110.對于定牌商品出口商為減小收款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)堅(jiān)持采用哪種支付方式？信用證支付方式

111.我國將有常的技術(shù)轉(zhuǎn)讓通常稱為什么？國際技術(shù)貿(mào)易

112.在國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中什么是垂直轉(zhuǎn)讓？指：由技術(shù)水平高的國家向技術(shù)水平低的國家轉(zhuǎn)讓技術(shù)。

113.在國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中什么是水平轉(zhuǎn)讓？指：技術(shù)水平或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相同或相近的國家間進(jìn)行的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

114.專利和商標(biāo)屬于什么產(chǎn)權(quán)？工業(yè)產(chǎn)權(quán)

115.知識產(chǎn)權(quán)包含什么？指人們從事智力勞動(dòng)形成知識產(chǎn)品后依法取得并享有對該知識產(chǎn)的權(quán)利

116.知識產(chǎn)權(quán)包括什么？答人身權(quán)和財(cái)產(chǎn)權(quán)。

117.專利的保護(hù)期為多長時(shí)間?10~20年

118.版權(quán)又稱作什么？著作權(quán)

119.版權(quán)的內(nèi)容包含哪些權(quán)利？精神權(quán)利和經(jīng)濟(jì)權(quán)利

120.技術(shù)秘密的受讓者想轉(zhuǎn)讓者預(yù)先支付的費(fèi)用稱作什么？入門費(fèi)

121.與國際市場相比，技術(shù)市場是個(gè)什么樣的市場？是一個(gè)不完全的市場

122.技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易相比，哪一個(gè)價(jià)格彈性更大？技術(shù)貿(mào)易

123.技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在技術(shù)商品價(jià)格中所占比例是多少？10%左右

124.新增利潤應(yīng)有多大比例計(jì)入技術(shù)價(jià)格？大約20%~30%

125.國際工程承包是哪幾種貿(mào)易的綜合載體？是我國對外經(jīng)貿(mào)合作的主要方式，也是服務(wù)貿(mào)易、貨物貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易的綜合載體。

126.獲得工程項(xiàng)目的首要環(huán)節(jié)是什么？全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的獲得市場信息

127.投標(biāo)人編制投標(biāo)書的直接依據(jù)是什么？投標(biāo)文件

128.編制報(bào)價(jià)文件又叫什么？做標(biāo)

129.投標(biāo)過程的核心是？編制報(bào)價(jià)文件

130.對外承包企業(yè)能否成功的關(guān)鍵因素是？坐標(biāo)工作做得好壞

131.做標(biāo)工作的核心是？報(bào)價(jià)

132.什么是定標(biāo)？答：決定中標(biāo)人。

133.外派務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范運(yùn)價(jià)的前提是什么？簽約。

134.按國際慣例務(wù)人員滿多少個(gè)工作日可享受20天到一個(gè)月的回國帶薪休假？滿11個(gè)月工作日

135.保險(xiǎn)的最大誠信原則主要有哪幾方面的要求？如實(shí)告知和保證

136.堅(jiān)持保險(xiǎn)利益原則可預(yù)防什么？預(yù)防道德風(fēng)險(xiǎn)，防止將保險(xiǎn)變?yōu)橘€博行為。

137.保險(xiǎn)從業(yè)人員與潛在客戶間談判叫做什么？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷保險(xiǎn)的過程，也稱展業(yè)

138.保險(xiǎn)推銷的核心所在是什么？建立信任

139.投資總額在300萬——1000萬美元的，其注冊基本至少應(yīng)占多少？占投資總額的1/2.

140.投資總額在3000萬以上，其注冊基本至少應(yīng)占多少？占投資總額的1/3.

141.合營企業(yè)順利高效運(yùn)營的保證是什么？答：良好的組織機(jī)構(gòu)

142.約定合營期限的合營企業(yè)若延長合營期限，應(yīng)在什么時(shí)間向?qū)徟鷻C(jī)關(guān)提出申請？應(yīng)在具合營期滿六個(gè)月前向?qū)彶榕鷾?zhǔn)機(jī)關(guān)提出申請

143.中外合作企業(yè)屬于什么樣的合營企業(yè)？契約式的合營企業(yè)

144.在依法取得中國法人資格的合作企業(yè)中，外國和作者的投資應(yīng)占多少？一般不低于合作企業(yè)注冊資本的25%.

145.對于以開發(fā)海外資源為目的的投資項(xiàng)目，以何種投資為宜？除非東道國的環(huán)境非常理想，否則選擇少數(shù)股權(quán)為宜。

146. .對于以開拓海外市場為目的的投資項(xiàng)目，以何種投資為宜？宜擁有多數(shù)股權(quán)為宜

147.對于學(xué)習(xí)型的投資項(xiàng)目，以何種投資為宜？答：最好設(shè)立獨(dú)資企業(yè)（通過雇用當(dāng)?shù)厝瞬?、利用?dāng)?shù)匦畔ⅰ①Y源獲取我企業(yè)所需的多種信息和技術(shù)）

多項(xiàng)選擇

1.商務(wù)談判是一項(xiàng)集何種特性為一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)？

答：是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

2.按照交易對象劃分商務(wù)談判分為哪些類型？

答：貨物貿(mào)易談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、經(jīng)營談判、損害及違約賠償談判。

3.評價(jià)商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

答：收集有關(guān)資料、選擇談判對象、組織談判隊(duì)伍、制定談判計(jì)劃、進(jìn)行模擬談判。

4.談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做的工作有哪幾項(xiàng)？

答：談判效果表準(zhǔn)、談判效率表準(zhǔn)、人際關(guān)系表準(zhǔn)。

5.商務(wù)談判的基本構(gòu)成要素是什么？

答：談判主體、談判客體、談判議題。

6.商務(wù)談判涉及的商務(wù)行為包括哪幾類？

答：貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、合資合作經(jīng)營談判。

7.正式談判階段包括那幾個(gè)環(huán)節(jié)？
答：詢盤、發(fā)盤、還盤、和再還盤、接受。

8.談判語音有哪幾種？

答：外交語言、商業(yè)法律語言、軍事語言、文學(xué)語言。

9.個(gè)體對談判客體的態(tài)度由哪幾種心理成分構(gòu)成？

答：認(rèn)識、情感、行為傾向。

10.辯證邏輯思維由哪幾個(gè)邏輯范疇組成？

答：概念、判斷、推理和論證。

11．辯證邏輯思維的動(dòng)態(tài)判斷有哪幾個(gè)對立統(tǒng)一方面？

答：同一與差異、肯定與否定、個(gè)別與一般、現(xiàn)象與本質(zhì)。

12．談判思維中論證有幾個(gè)原則？

答：全面性、本質(zhì)行和具體性。

13.商務(wù)談判中的軍事用語的作用是什么？

答：壓制作用、威懾作用、功員作用。

14.語言針對性主要涵蓋了那幾個(gè)因素？答：對象、話題、目的、時(shí)間。

15．西方男子傳統(tǒng)禮服有哪幾種？答：晨禮服、小禮服和大禮服。

16.社交場合的著裝，國際上有一條公認(rèn)的TPO原則，即穿著要考慮幾個(gè)因素，這幾個(gè)因是什么？答：時(shí)間、地點(diǎn)、場合。

17.那幾個(gè)國家有進(jìn)屋前應(yīng)當(dāng)脫鞋的禮節(jié)？答：日本、韓國、朝鮮。

18.鞠躬禮盛行于哪幾個(gè)國家？答：日本、朝鮮。

19．在拉丁美洲的禮物饋贈(zèng)中禁送哪些禮物？答：任何數(shù)為13的物品，任何黑色或紫色的物品、刀子和手絹。

20.哪些國家最忌藍(lán)色？答：埃及、比利時(shí)。

21.美國商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些？答：1①.直截了當(dāng)且迅速切入正題②.珍惜時(shí)間，重視最后期限③.重視利潤，積極務(wù)實(shí)④.律師在談判中扮演這重要角色⑤.首次交往注重?fù)?dān)保⑥.民族優(yōu)越感越強(qiáng)，談判不輕易讓步⑦.談判決策者人數(shù)較少⑧.談判風(fēng)格幽默⑨.不同地區(qū)談判風(fēng)格迥異。

22.同德國人談判的要訣是什么？答：做好充分準(zhǔn)備、尊重德國人的商權(quán)、盡量避免針鋒相對、務(wù)必守時(shí)、正確看待談判對手、尊重契約、盡量不在晚上進(jìn)行談判。

23.拉美人商務(wù)談判的特點(diǎn)是什么？答：非常自信、重視談判者個(gè)人的地位和作用、不喜歡同女性談判、談判節(jié)奏緩慢、時(shí)間利用率低、不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性。

24.談判開局時(shí)為創(chuàng)造積極熱烈氣氛可采用的方法有哪幾種？答：感情攻擊法、稱贊法、幽默法。

25.報(bào)價(jià)的基本原則是什么？答：合理性、綜合性、藝術(shù)性。

26.阻止對方談判的策略有哪些？答：極限控制策略、脅迫式、自殘式。

27.談判中的威脅有哪些？答：權(quán)限控制策略、先例控制策略、以攻為守策略。

28.解除對方威脅的技巧有哪些？答：先斬后奏、往上告訴、逆流而上、分散風(fēng)險(xiǎn)、假裝糊涂、曉以利害。

29．意見行對立僵局的緩解策略與技巧有哪些？答：感情緩解法、仲裁緩解法、鷹鴿緩解法、變題緩解法、幕后緩解法、場外緩解法。

30.情緒性結(jié)立僵局的緩解策略與技巧有哪些？答：體會(huì)緩解法、換將緩解法、升格緩解法。

31.捕捉成交信號的方法有哪幾種？答：談吐談判法、情勢談判法、表情談判發(fā)。

32.減壓促成策略有哪幾種？答：次要問題成交法、保證成交法、從眾成交法。

33.利益促成策略有哪幾種？答：優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法。

34.談判中的應(yīng)答技巧有哪些？答：縝密思考法、禮貌拒絕、避正答偏、以問代答、模棱兩可、簡明易懂、不知者不答、有理有據(jù)、答非所問降低對方追問的興趣、要求對方再次闡述所問的問題。

35.購銷合同的主要條款是哪些？答：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付。

36.購銷合同的隨附條款是哪些？答：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等十三項(xiàng)內(nèi)容。

37.表示商品品質(zhì)的方法有哪幾種？答：以實(shí)物表示和憑說明約定。

38.憑樣品買賣的樣品有哪幾種？答:賣方提供的樣品、買方提供的樣品、對等樣品。

39.憑說明約定表示商品品質(zhì)的方式有哪幾種？答：憑規(guī)格買賣、憑等級買賣、憑表準(zhǔn)買賣、憑說明書和圖樣買賣、憑商標(biāo)或牌號買賣、憑產(chǎn)地名稱買賣。

40.國際貿(mào)易中常用的度量衡制度主要有哪幾種？答：國際單位制、公制、英制和美制。

41.按包裝所起的作用商品包裝能分為哪幾種？答：運(yùn)輸包裝、銷售包裝。

42.裝運(yùn)巷交貨的貿(mào)易術(shù)語有哪幾種？

答：FOB 、CIF、 CFR 。

43.向承運(yùn)人交貨的貿(mào)易術(shù)語有哪幾種？答：FCA CIP CPT

44．進(jìn)出口活動(dòng)中的單價(jià)由那幾項(xiàng)組成？答：計(jì)量單位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣、及貿(mào)易術(shù)語四項(xiàng)內(nèi)容組合。

45.我國商品購銷進(jìn)出口合同大部分是什么合同？答：FOB CIF和CFR合同（而且大部分的貨物是通過海洋運(yùn)輸）

46.我國海洋運(yùn)輸?shù)幕倦U(xiǎn)包括哪幾種

具體險(xiǎn)別？答平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)、一切險(xiǎn)。

47.保險(xiǎn)由買方自行辦理的貿(mào)易術(shù)語有哪幾種？答：FOB FCR  FCA  CPT

48.保險(xiǎn)由賣方辦理的貿(mào)易術(shù)語有哪幾種？答：CIF CIP

49.國際貿(mào)易傳統(tǒng)的支付方式有哪幾種？答：匯付、托收以及信用證。

50.罰金條款一般運(yùn)用于那些場合？答：一般運(yùn)用于賣方延期交貨或者買方延期開信用證或延期接貨等場合。

51.國際市場的定價(jià)方法主要有哪些？答：成交導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法和利潤導(dǎo)向定價(jià)法。

52.貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)有哪幾種？答：自然社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)。

53.技術(shù)有哪些特點(diǎn)？答：知識性、具有商品的屬性、可傳授性、開發(fā)和持有的風(fēng)險(xiǎn)。

54.從技術(shù)的功能劃分，技術(shù)分為幾種？答：產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)。

55.技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的物有哪些？答：專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、專有技術(shù)。

56.專利分為哪幾類？答：發(fā)明專利（物品、方法、物質(zhì)）使用型專利、外觀設(shè)計(jì)專利。

57.許可貿(mào)易有幾種基本類型？答：專利許可、商標(biāo)許可和專有技術(shù)許可。

58.專利權(quán)具有何種特點(diǎn)？答：取得專利權(quán)的發(fā)明者稱為專利權(quán)人，其本人獲得了獨(dú)占使用專利發(fā)明的權(quán)利。

59.專利許可證有哪幾種類型？答：普通許可證、獨(dú)家許可證、獨(dú)占許可證、分售許可證、交叉許可證。

60.技術(shù)價(jià)格有哪些方面構(gòu)成？答：技術(shù)開發(fā)的成本、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、機(jī)會(huì)成本、新增利潤的分成。

61.技術(shù)的新增利潤表現(xiàn)為哪幾種？答：降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量或性能、提高銷售價(jià)值、增加銷售量等。

62.評標(biāo)主要從那幾方面進(jìn)行？答：商務(wù)和技術(shù)。

63.有經(jīng)驗(yàn)的承包商常采取哪些辦法減輕或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？答：增加投標(biāo)報(bào)價(jià)、合同條款要合情合理、向保險(xiǎn)公司投保、向分保和轉(zhuǎn)包商轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)費(fèi)用考核工作、密切關(guān)注各種形式的變化、物色代理人。

64.外派勞務(wù)業(yè)務(wù)有哪幾個(gè)基本環(huán)節(jié)？

答：簽約、招選、培訓(xùn)、外派、事后管理。

65．保險(xiǎn)合同的特征有哪些？答：最大誠信合同、保險(xiǎn)方具有特定性、射幸性合同、要式合同、保險(xiǎn)合同是雙務(wù)有償合同。

66.經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括那幾個(gè)方面？答：經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

名詞解釋

1.什么是商務(wù)談判？指經(jīng)營者在商務(wù)活動(dòng)中為了促成交易達(dá)成，獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益，以及為了解決雙方爭議，補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)利益損失而進(jìn)行的一種人際協(xié)商行為。

2.什么是技術(shù)貿(mào)易談判？是指技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購買方就某項(xiàng)轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式等技術(shù)的性能、價(jià)格支付等進(jìn)行協(xié)商的過程.

3.什么是發(fā)盤？又稱發(fā)價(jià)，是買方或賣方提出各項(xiàng)交易條件達(dá)成交易訂立合同的一種肯定的表示.

4.什么是還盤？又稱還價(jià)，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。

5.什么是接受？是買方或賣方無條件同意對方再發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。

6.什么是推理？是根據(jù)事物的內(nèi)部聯(lián)系，應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，從一些已被證實(shí)為真的判斷來確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維過程，也是綜合運(yùn)用各種思維形式及其規(guī)律的過程.是人是矛盾，解決矛盾的過程。

7.什么是論證？是在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識中推出新知識的思維方式。

8.什么是商業(yè)法律語言？它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。

9.什么是磋商？指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程，他既是雙方求同存異、協(xié)商確定交易條件的過程，也是雙方斗智斗勇在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和勇氣等方面展開交易條件的過程。

10.什么是脅迫式威脅？是指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實(shí)施威脅時(shí)的損失，但小于給對方造成的利益損失。

11.什么是感情緩解法？是黨商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對方的觀點(diǎn)和立場，使對手讓步，從而緩解談判僵局的策略方法。

12.什么是鷹鴿緩解法？是指談判陷入僵局時(shí)，談判的一方用軟硬兼施的手段，派出特強(qiáng)硬態(tài)度的談判的談判者脅迫對方。

13.什么是換將緩解法？指談判過程中，由于談判人員的偏見與成見、在爭論問題是，傷害了一方或雙方人員的自尊心，使得談判陷入僵局。

14.什么是減壓促成策略？是談判的一方利用談判者的成交心理活動(dòng)規(guī)律，通過必要的措施、技巧減輕對方成交心理壓力，進(jìn)而達(dá)成成交的目的的策略方法。

15什么是背后利益集團(tuán)？指對談判結(jié)果的有效性及談判這個(gè)人可能產(chǎn)生重大影響，但又不直接參與談判的若干個(gè)人或組織。

16.什么是經(jīng)濟(jì)合同？法人之間為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的按照法定程序簽訂的關(guān)于確定變更和終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

17.什么是商品的品質(zhì)？指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。

18.什么是貿(mào)易術(shù)語？也成為貿(mào)易條件，它是用來代表和說明交貨地點(diǎn)，劃清買賣雙發(fā)在交貨和接貨過程中所承擔(dān)的責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的字母的縮寫。

19.什么是國際貿(mào)易慣例？指國際組織在商業(yè)傳統(tǒng)習(xí)慣的基礎(chǔ)上 制定的國際貿(mào)易規(guī)則。

20.什么是象征性交貨？指賣方按期在約定的出口國地點(diǎn)完成裝運(yùn)，并向買方提交合同規(guī)定的包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單據(jù)，就視為完成交貨義務(wù)，而無需保證到貨，裝運(yùn)后的貨物的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。

21.什么是實(shí)際交貨？是指賣方必須在規(guī)定時(shí)間和地點(diǎn)將合同規(guī)定的貨物交付至進(jìn)口固地點(diǎn)，將貨物置于買方或其指的人實(shí)際控制之下，才視為完成交貨。

22.什么是船上交貨？是指賣方在辦理完報(bào)關(guān)出口手續(xù)后，將貨物裝到出口國裝運(yùn)港買方指派的船上，并負(fù)擔(dān)至貨物裝船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，向賣方交付貨物單據(jù)后視為完成交貨義務(wù)。

23.解讀CIF術(shù)語？

指在賣方再完成FOB的責(zé)任。義務(wù)的基礎(chǔ)上，還需要辦理將貨物運(yùn)至指定的目的港的運(yùn)輸與保險(xiǎn)事宜并且支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

24.解讀CFR術(shù)語？指賣方必需支付成本費(fèi)和將貨物運(yùn)至指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi)，但貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物裝船后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用，自貨物于裝運(yùn)港越過船舷時(shí)起即從賣方專有買方承擔(dān)。

25.解讀CIP術(shù)語？

指賣方將貨物交至指定的地點(diǎn)有承運(yùn)人照管，并支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)。

26.什么是信用證？

是銀行用以保證買方或進(jìn)口方有支付能力的憑證。

27.什么是不可抗力？指戰(zhàn)爭或自然災(zāi)害等，會(huì)使目的的履行收到阻礙或成為不可能。

28.什么是仲裁？是指爭議雙方在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達(dá)成協(xié)議，自愿將爭議交給第三者作出裁決。

29．什么是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？是指國際貿(mào)易企業(yè)在開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，由于主觀努力程度的差異和客觀條件的變化而引起的風(fēng)險(xiǎn)。

30.什么事技術(shù)轉(zhuǎn)讓？是指技術(shù)的所有者通過各種方式將其擁有的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人的行為。

31.什么事專利權(quán)？是指國家政府部門根據(jù)發(fā)明人的申請，認(rèn)為其發(fā)表 符合法律規(guī)定的條件，而授予發(fā)明人在一定時(shí)期內(nèi)的一種專有權(quán)。

32.什么是版權(quán)？是指自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)以及文字、音樂、戲劇、繪畫、攝影等方面的作品的著作人依法對其科學(xué)研究，文字藝術(shù)等方面的著作和創(chuàng)造所享有的權(quán)利。

33.什么是許可貿(mào)易?它是一種交易雙方以簽訂許可合同的形式進(jìn)行技術(shù)使用權(quán)讓權(quán)的交易方式，擁有技術(shù)的一方被稱為許可方或供給方，引進(jìn)技術(shù)的一方稱為被許可方或受讓方。

34.什么事技術(shù)價(jià)格？是指技術(shù)許可合同所規(guī)定的技術(shù)受方向供方所支付的全部費(fèi)用，對供給方來說是一項(xiàng)特定技術(shù)賣價(jià)或回收，對受讓方來說則是引進(jìn)一項(xiàng)技術(shù)的支付價(jià)格或成本。

35.什么是國際工程承包？是我過對外經(jīng)貿(mào)合作的主要方式，也是服務(wù)貿(mào)易、貨物貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易的綜合載體。

36.什么是開標(biāo)？

即招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)按一定的方式和程序?qū)⑺型稑?biāo)書啟封揭曉。

37.什么是評標(biāo)？

是招標(biāo)人對所收到的合格授標(biāo)書，按照一定的程序和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評價(jià)、比較、并選出標(biāo)候選人的過程。

38.什么是國際保險(xiǎn)合同？是國際保險(xiǎn)關(guān)系雙方為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)保障目的，明確相互之間權(quán)利和義務(wù)而訂立的一種具有法律約束力的協(xié)議。

39.什么是中外合資經(jīng)營企業(yè)？亦稱股權(quán)式合營企業(yè)，是指中國合營者與外國合營者依照中華人民共和國法律的規(guī)定，在中國境內(nèi)共同投資，共同經(jīng)營，并按投資比例來分享利潤，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及虧損的企業(yè)。

40.什么是中外合作經(jīng)營企業(yè)?指中國合作者與外國合作者依照中華人民共和國法律的規(guī)定，在中國境內(nèi)共同舉辦的，按合作企業(yè)合同的約定分配收益或者產(chǎn)品、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和虧損的企業(yè)。

簡答

1.商務(wù)談判的原則有幾項(xiàng)？

（一）信實(shí)原則

（二）相容原則

（三）互利原則

（四）守法原則

2.確定談判人員讀物規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素？

（一）確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素

（二）談判隊(duì)伍成員結(jié)構(gòu)的配備

3.商務(wù)談判人員的服務(wù)總的要求是什么？

服飾要樸素，大方，簡潔，要從自己的經(jīng)濟(jì)狀況，職業(yè)特點(diǎn)，體型，精神，氣質(zhì)出發(fā)，做到適中，和諧。均衡，給人以瀟灑，有健力的感覺。要考慮時(shí)間，地點(diǎn)，場合，三個(gè)因素，要是自己的形象和周圍環(huán)境，七分相協(xié)調(diào)，達(dá)到整體美與和諧美。

4.介紹的順序是什么？

  （1）先把年輕的介紹給老的。

  （2）.先把職務(wù)，身份較低的介紹給職位，身份較高的

  （3）.先把男性介紹給女性，即使女性只有十八九歲或剛涉足談判工作也應(yīng)如此。

   (4).先把未婚的介紹給已婚的。

   （5）.先把客人引薦給主人 ，在人多的場合，主人應(yīng)對所有的客人一一介紹。

   （6）.先把個(gè)人介紹給團(tuán)體。

5.德國商務(wù)談判的得點(diǎn)是什么？

（1）.重視搜索談判對手的資料，準(zhǔn)備周密。

（2）.自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)的余地小，

（3）.談判果斷，不拖泥帶水。辦事講究效率。

（5）.注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強(qiáng)。

（6）.誠實(shí)守信，重視合同履行。

6.阿拉伯國商務(wù)談判的特點(diǎn)是什么？

（1）談判節(jié)奏較緩慢

（2）.不速之客常常會(huì)使談判中斷

（3）中下級人員在談判中起著重要作用

（4）當(dāng)?shù)卮砩系淖饔貌豢尚^(qū)

（5）管用“IBM”

（6）喜歡討價(jià)還價(jià)

7.在選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)該考慮哪幾個(gè)因素？

（1）談判的沖突程度

（2）談判雙方對比

（3）談判人員經(jīng)驗(yàn)

（4）商業(yè)習(xí)慣

8.僵局一般多由哪幾個(gè)原因引起？

（1）是談判的一方，由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來給對方施加壓力

（2）是談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓

（3）談判雙方因用語不當(dāng)趙承感情上激烈對立

9.傾聽技巧的“五要”是什么？

（1）要專心致志，集中精力地聽

（2）要通過記筆記來集中精力

（3）要有鑒別的傾聽對手發(fā)言

（4）要克服先入為主的傾聽做法

（5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流

10.說服的障礙有那些？

（1）將對方視為敵人

（2）缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備

（3）背后利益集團(tuán)的影響

（4）溝通障礙

11.說服的技巧有哪些？

（1）明確說明目標(biāo)

（2）尊重，理解談判對手

（3）幫助對方尋找說服背后利益幾團(tuán)的依據(jù)

（4）樹立良好的說服形象

12.經(jīng)濟(jì)合同的基本特征是什么？

（1）合法的法律行為，即雙方當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求達(dá)成的協(xié)議。

（2）雙發(fā)或多方的法律行為，而不是單方的法律行為。

 (3) 經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人，必須是具有法人資格的社會(huì)組織。

（4）書面合同的形式包括協(xié)議，合同，確認(rèn)書等形式。

13.購銷合同的內(nèi)容是什么？

     其內(nèi)容包括約首，基本條款，約尾。

14.仲裁與訴訟相比的特點(diǎn)是什么？

（1）受理爭議的仲裁機(jī)構(gòu)是屬于社會(huì)性民間團(tuán)體所設(shè)立的組織，不是國家政權(quán)機(jī)關(guān)，不具有強(qiáng)制管轄權(quán)，對爭議案件的受理，以當(dāng)事人資源為基礎(chǔ)。

（2）當(dāng)事人雙方通過仲裁決定爭議時(shí)，必先簽訂仲裁協(xié)議，雙方均在仲裁機(jī)構(gòu)中推選仲裁員來裁定爭議的自由。

（3）仲裁比訴訟的程序簡單，處理問題比較迅速及時(shí)，而且消費(fèi)也較為低廉。

（4）仲裁機(jī)構(gòu)的裁決一般是終局性，對雙方當(dāng)事人均有約束力。

15.商品買賣談判中賣方應(yīng)該遵循哪些有效的推銷原則？

（1）推銷是一種主動(dòng)型的洽談。

（2）喚起客戶的購買興趣。

（3）展示商品，強(qiáng)化商品給客戶帶來的使用價(jià)值。

（4）強(qiáng)化商品服務(wù)意識

16.影響國際商品價(jià)格制定的主要因素有那些？

（1）產(chǎn)品特性。

（2）市場競爭狀態(tài)

（3）商品成本。

（4）政府干預(yù)

17.為什么說托收結(jié)算方式對進(jìn)口商非常有利？

一方面，進(jìn)口商在贖買貨權(quán)單據(jù)，提貨之前不需要融通資金；另一方面，貨物到達(dá)目的地后，一旦市場行情發(fā)生變化，進(jìn)口商在權(quán)衡自己信譽(yù)與貨價(jià)得失之后，可能取下策，既拒絕贖單或在承兌后拒絕付款，以轉(zhuǎn)嫁損失。

18.國際技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)有哪些？

（1）所有權(quán)的壟斷性。

（2）技術(shù)信息的對稱性。

（3）交易價(jià)格的不確定性。

（4）級數(shù)價(jià)格的時(shí)效性。

19.技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)弄有哪些？

技術(shù)談判和貿(mào)易談判兩部分。

20.從被許可方的角度，確定您意唯一項(xiàng)擬引進(jìn)技術(shù)所支付的費(fèi)用主要依據(jù)是什么？

 (1) 一是自己開發(fā)研制這項(xiàng)技術(shù)的成本.

（2）二是使用引進(jìn)技術(shù)所能獲得的增值利潤。

 (3) 三是估計(jì)擬引進(jìn)技術(shù)本身的價(jià)值。

（4）四是有無可選擇的其他技術(shù)來源。

21.鑒訂國際工程承包合同應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

（1）合理確定工程的工期和開工日期。

（2）必須明確工程范圍和施工工藝要求。

（3）必須明確工程師的職權(quán)范圍。

（4）防止物料價(jià)格上漲，在價(jià)格條款上爭取列入增價(jià)條款。

（5）爭取以可兌換貨幣作為支付手段。

22.中外合資經(jīng)營企業(yè)的法律特征是什么？

（1）合資企業(yè)是經(jīng)過中國政府比準(zhǔn)的，在中國境內(nèi)建立的，取得中國法人地位的一種國際性的聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)。

（2）合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司。

（3）合資企業(yè)享有自主經(jīng)營的權(quán)利。

（4）合資各方不論以何種方式出資，均要以同一種貨幣計(jì)算各自的股權(quán)，即合資各方的出資，無論是先進(jìn)，機(jī)器設(shè)備，級數(shù)還是場地的使用權(quán)，都必須用同意的一種貨幣衡量，由此來確定各自的股份。

23.中外合作經(jīng)營企業(yè)的特點(diǎn)是什么？

（1）中外合作企業(yè)屬于契約式的合營企業(yè)。

（2）法律地位不同。

（3）組織形式和管理方式不同。

（4）合營期滿資產(chǎn)處理方式不同。

24.什么是接受，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件是什么？

接受是賣方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。

條件是：

（1）接受必須有特定的受盤人作出。

（2）接受必須表示出來。

（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。

（4）接受必須與發(fā)盤相符。

25.什么是商業(yè)法律語言？其基本功能是什么？

它是指與交易有關(guān)的級數(shù)專業(yè)，價(jià)格條件，運(yùn)輸，保險(xiǎn)，稅收，產(chǎn)權(quán)，企業(yè)法人與自然人，商檢，經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用于和條列法規(guī)的提法。

（1）明確義務(wù)。

（2）簡化理解。

（3）提供交易的手段。

26.日本商務(wù)談判的特點(diǎn)是什么.

（1）重視人際關(guān)系。

（2）講究面子。

（3）彬彬有禮的討價(jià)還價(jià)。

（4）集體決策，協(xié)同作戰(zhàn)。

（5）股指，堅(jiān)毅，不輕易妥協(xié)。

（6）保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。

（7）注重（尤其對方設(shè)定的）最后期限，有耐心。

（8）盡量避免訴諸法律。

（9）善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏。

27.讓步的一般原則是什么？

（1）只有在最需要的時(shí)候才做讓步。

（2）讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)。

（3）讓步要分輕重緩急。

（4）把握”交換“讓步的尺度。

（5）讓步（即使是很小的讓步）要使對方感到是艱難的。

（6）嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)，頻率和幅度。

（7）讓步要避免失誤。

28.商品購銷合同的基本要素有那些？

（1）合同的標(biāo)的物。

（2）價(jià)格。

（3）賣方義務(wù)。

（4）買方義務(wù)。

（5）預(yù)防及處理爭議的辦法。

29.請具體說明貿(mào)易術(shù)語的內(nèi)容是什么？

 (1) 貿(mào)易術(shù)語也稱為貿(mào)易條件，它是用來代表和說明交貨地點(diǎn)，劃清買賣雙方在交易和接貨過程中所承擔(dān)的責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的字母的縮寫。

（2）由于合同中買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)，則任何費(fèi)用劃分必定會(huì)影響到合同的價(jià)格形成，因此貿(mào)易術(shù)語又稱價(jià)格術(shù)語，被包含到價(jià)格條款中。

30.請說明影響交易價(jià)格的主要因素？

（1）談判者之間利益的契合度。

（2）談判者隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的急切程度。

（3）產(chǎn)品的復(fù)雜程度。

（4）產(chǎn)毒品和企業(yè)的需求。

（5）交易規(guī)模

（6）交貨期

31.闡述出口上的避險(xiǎn)策略？

（1)商品品質(zhì)與數(shù)量的談判策略。

（2）商品包裝的談判策略。

（3）交貨期的談判策略。

（4）交貨地點(diǎn)與交換方式的談判策略。

32.闡述影響技術(shù)價(jià)格的因素都是什么？

（1）技術(shù)的成熟度。

（2）技術(shù)的生命周期。

（3）技術(shù)還讓的狀況。

（4）技術(shù)買賣的置身?xiàng)l件。

（5）買賣對技術(shù)的壟斷程度。

（6）技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方式。

（7）支付方式。

33.說明勞務(wù)合同談判中應(yīng)明確的重點(diǎn)問題都是什么?

（1）點(diǎn)名雙方的責(zé)任范圍。

（2）勞務(wù)人員的報(bào)酬問題。

（3）人員派遣問題。

34.保險(xiǎn)談判應(yīng)堅(jiān)持的嚴(yán)則都是什么？

（1）投保人必須具有法定資格。

（2）最大誠信原則。

（3）投保利益的原則。

（4）損失補(bǔ)償原則。

（5)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的原則。

（6）近因原則。

（7）分?jǐn)傇瓌t。