金融營(yíng)銷

一、填空：

1、由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等是指（計(jì)劃價(jià)格）。

2、市場(chǎng)價(jià)格是指金融企業(yè)根據(jù)（成本與供求關(guān)系）與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格。

3、按金融市場(chǎng)交易的償還其劃分，金融工具分為：（長(zhǎng)期、短期和不定期金融工具）。

4、按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券和債權(quán)證券）。

6、不屬于競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法的形式的有：（目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法）。

7、私募證券的投資者是確定的，一般為機(jī)構(gòu)投資者，它的募集對(duì)象是（直接投資者）。

8、可以通過(guò)固定收入證券預(yù)先知道收益的數(shù)量和時(shí)間的是（持券人）。

9、可轉(zhuǎn)讓證券的自由轉(zhuǎn)讓途徑是（供給和需求）。

10、一種金融工具未來(lái)本金受損或收益波動(dòng)的可能性是指（風(fēng)險(xiǎn)性）

11、將金融工具分為股權(quán)證券和債券證券的依據(jù)是（金融工具索取權(quán)的性質(zhì)  ）。

12、將金融工具分為直接金融工具和間接金融工具的依據(jù)是（發(fā)行者的性質(zhì)或融資方式  ）。

13、金融工具能定期或不定期為其持有人帶來(lái)收益是指（收益性）。

14、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導(dǎo)向原則）。

15、銀行金融品牌是指銀行向市場(chǎng)提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特征是具有明顯的無(wú)形性和（人為性）。

16、金融企業(yè)營(yíng)銷中常見(jiàn)的公共關(guān)系不包括：（綜合型公共關(guān)系）。

17、中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，批發(fā)商與零售商相同的有：（業(yè)績(jī)方面）。

18、金融企業(yè)品牌定位的第三步是：（品牌定位）。

19、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

20、廣告媒體是進(jìn)行廣告活動(dòng)的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有吸引性、適應(yīng)性和（輻射性）。

21、按金融市場(chǎng)交易的償還期劃分，不屬于此類劃分的金融工具種類是（定期金融工具）。

22、分銷渠道是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或（使用權(quán)）從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費(fèi)者所經(jīng)歷的過(guò)程或渠道。

23、批發(fā)渠道的銷售對(duì)象包括其他批發(fā)商、公共機(jī)關(guān)用戶、政府機(jī)構(gòu)和（零售商）。

24、

25、廣告媒體是進(jìn)行廣告活動(dòng)的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有吸引性、適應(yīng)性和（傳達(dá)性）。

26、金融工具的債權(quán)人或投資人可按金融工具上所記載的應(yīng)償還債務(wù)的時(shí)間，到期收回投資本額是指（償還性）。

27、不屬于金融業(yè)品牌推廣類型的是：（營(yíng)業(yè)推廣）

28、銀行服務(wù)理念創(chuàng)新的突出標(biāo)志是（以客戶為中心）。

29、中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，批發(fā)商與零售商相同的有：（意愿和態(tài)度方面）。

30、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

31、可轉(zhuǎn)讓證券自由轉(zhuǎn)讓的途徑是：（背書和要約）。

32、沒(méi)有相應(yīng)的政策制度規(guī)范其轉(zhuǎn)讓方式，或有關(guān)制度規(guī)定不可轉(zhuǎn)讓的證券是指（不可轉(zhuǎn)讓證券）。

33、流動(dòng)性是指金融工具在不受或少受損失的情況下能迅速（變現(xiàn)）。

34、金融工具的債權(quán)人或投資人可按金融工具上所記載的應(yīng)償還債務(wù)的時(shí)間，到期收回投資本額是指（償還性）。

35、按發(fā)行者的性質(zhì)或融資方式劃分，金融工具分為：（直接金融工具和間接金融工具）。

36、按金融市場(chǎng)交易的償還期劃分，不屬于此類劃分的金融工具種類是（定期金融工具）。

37、將金融工具可以分為股權(quán)證券和債券證券的依據(jù)是（金融工具索取權(quán)的性質(zhì)）。

38、私募證券的募集對(duì)象是（直接投資者  ）。

39、109、廣告媒體是進(jìn)行廣告活動(dòng)的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有傳達(dá)性、適應(yīng)性和（吸引性）。

40、金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格是（市場(chǎng)價(jià)格）。

41、屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（垂直聯(lián)合）。

42、不能反映金融產(chǎn)品電子分銷渠道的發(fā)展的是：（互聯(lián)網(wǎng)）。

43、一種金融工具未來(lái)本金受損或收益波動(dòng)的可能性是指（風(fēng)險(xiǎn)性）。

44、銀行服務(wù)理念創(chuàng)新的突出標(biāo)志是（以客戶為中心）。

45、定制營(yíng)銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個(gè)性需求為基礎(chǔ)）。

46.金融工具的特點(diǎn)不包括：（安全性）。

47.不屬于金融工具質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)的是（償還性）。

48、不屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法的主要形式的是：（創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)法）。

49、持券人可以在特定的時(shí)期內(nèi)取得固定的收益，預(yù)先知道收益的數(shù)量和時(shí)間的證券，如固定利率債券等是指（固定收入證券）。

50、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式不包括：（賬面價(jià)格）。

51、金融工具在不受或少受損失的情況下能迅速變現(xiàn)的能力是指（流動(dòng)性）。

52、不屬于西方傳統(tǒng)股票定價(jià)理論的組成部分的是（紅利貼現(xiàn)理論）。

53、不屬于金融企業(yè)促銷的方式的有：（折價(jià)策略）。

54、金融企業(yè)營(yíng)銷中常見(jiàn)的公共關(guān)系不包括：（綜合型公共關(guān)系）。

55、銀行金融品牌是指銀行向市場(chǎng)提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具有的明顯特征是無(wú)形性和（人為性）。

56、不屬于金融企業(yè)服務(wù)定制營(yíng)銷的目的的是：（利益最大化）。

57、不屬于需求主導(dǎo)定價(jià)法的主要形式的是：（指導(dǎo)定價(jià)法）。

58、批發(fā)渠道的銷售對(duì)象是其他批發(fā)商、零售商、（公共機(jī)關(guān)用戶）、政府機(jī)構(gòu)等。

59、一般金融產(chǎn)品分為便利品和特殊品，在既定地區(qū)的選擇性分銷決定其分銷渠道的臨時(shí)性和短期性的是（特殊品）。

61、一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的內(nèi)涵不包括（營(yíng)銷是社會(huì)文明進(jìn)步的重要推動(dòng)力）。

62、由經(jīng)辦人向直接投資者進(jìn)行募集的證券，投資者是確定的，一般為機(jī)構(gòu)投資者是指（私募證券）。

63、按金融市場(chǎng)交易的償還其劃分，金融工具分為：（短期金融工具、長(zhǎng)期金融工具和不定期金融工具）。

64. 按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券和債權(quán)證券）。

65.屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（垂直聯(lián)合）。

66、通過(guò)轉(zhuǎn)讓而自由流通的證券，是按法律規(guī)定所產(chǎn)生的各種證券，如提單、債券等，均可經(jīng)背書和要約而自由轉(zhuǎn)讓，受讓人對(duì)證券的權(quán)利將受法律保護(hù)指的是（可轉(zhuǎn)讓證券）。

67、金融產(chǎn)品的組成要素不包括：（金融創(chuàng)新）。

68、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式不包括：（賬面價(jià)格）。

69、把以客戶為中心作為突出標(biāo)志的是（服務(wù)理念的創(chuàng)新）。

70、不屬于金融企業(yè)促銷的方式的有：（折價(jià)策略）。

71、定制營(yíng)銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以信息化為基礎(chǔ)）。

72、私募證券是指由經(jīng)辦人向直接投資者進(jìn)行募集的證券，投資者是確定的，一般為（機(jī)構(gòu)投資者）。

73、由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等是指（計(jì)劃價(jià)格）。

74、不屬于金融業(yè)品牌推廣類型的是：（營(yíng)業(yè)推廣）

75、中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，批發(fā)商與零售商相同的有：（業(yè)績(jī)方面）。

76、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

77、屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（水平聯(lián)合）。

78、金融企業(yè)品牌定位的第二步是：（確定目標(biāo)市場(chǎng)）。

79、一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的內(nèi)涵不包括（營(yíng)銷是社會(huì)文明進(jìn)步的重要推動(dòng)力 ）。

80、定制營(yíng)銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個(gè)性需求為基礎(chǔ)）。

81、不屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定市場(chǎng)目標(biāo)）。

82、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導(dǎo)向原則）。

83、指導(dǎo)價(jià)格是指國(guó)家規(guī)定金融服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，（金融企業(yè)）根據(jù)資金成本、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素最后定價(jià)。

84、不屬于金融企業(yè)服務(wù)定制營(yíng)銷的目的的是：（定位細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)）。

85、定制營(yíng)銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個(gè)性需求為基礎(chǔ)）。

86、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導(dǎo)向原則）。

87、將公共關(guān)系，又稱公開宣傳作為第四個(gè)要素的是（促銷組合）。

88、批發(fā)渠道的銷售對(duì)象是零售商、公共機(jī)關(guān)用戶、政府機(jī)構(gòu)和（其他批發(fā)商）。

89、一般金融產(chǎn)品分為特殊品和（便利品）。

二、填空：

1、金融工具質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)通常是（流動(dòng)性  風(fēng)險(xiǎn)性  收益性  ）。

2、金融產(chǎn)品的組成要素包括：（金融運(yùn)作理念  金融工具  金融服務(wù) ）。

3、高價(jià)策略包括：（ 特異性高價(jià) 新科技應(yīng)用高價(jià)  限制性高價(jià) ）。

4、下列不屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定市場(chǎng)目標(biāo)  廣告促銷   ）。

5、金融產(chǎn)品周期據(jù)銷售額和銷售增長(zhǎng)率劃分為：（投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期）。

6、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法的形式包括：（競(jìng)爭(zhēng)-平價(jià)法  差別定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法 ）。

7、中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，批發(fā)商與零售商相同的有：（物質(zhì)方面 業(yè)績(jī)方面 意愿方面 態(tài)度方面   ）。

8、金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展體現(xiàn)在：（各渠道成員之間的聯(lián)合；電子銷售渠道的發(fā)展；企業(yè)銀行）

9、金融企業(yè)促銷的方式包括：（人員促銷 廣告促銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 折價(jià)策略）。

10、下列屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定目標(biāo)市場(chǎng) 品牌定位 市場(chǎng)細(xì)分）。

11、金融工具質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)是（流動(dòng)性  風(fēng)險(xiǎn)性  收益性    ）。

12、需求主導(dǎo)定價(jià)法的主要形式有：（商譽(yù)定價(jià)法  創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)法  關(guān)系定價(jià)法  主導(dǎo)定價(jià)法   ）。

13、西方傳統(tǒng)股票定價(jià)理論的組成因素是（內(nèi)在價(jià)值理論 比較價(jià)值理論  資本資產(chǎn)定價(jià)理論）。

14、金融產(chǎn)品電子分銷渠道的發(fā)展體現(xiàn)在：（電話商業(yè)銀行  銷售點(diǎn)終端  企業(yè)銀行 家庭銀行   ）。

15、銀行金融品牌是指銀行向市場(chǎng)提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具有的明顯特征是無(wú)形性和（人為性  ）。

16. 按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券 債權(quán)證券   ）。

17、金融產(chǎn)品的組成要素包括：（金融運(yùn)作理念  金融工具  金融服務(wù)  ）。

18、成本導(dǎo)向定價(jià)法的主要形式有：（成本附加定價(jià)法 經(jīng)驗(yàn)-曲線定價(jià)法 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法）。

19、金融企業(yè)營(yíng)銷中常見(jiàn)的公共關(guān)系包括：（服務(wù)型公共關(guān)系 宣傳型公共關(guān)系 促銷型公共關(guān)系）。

20、銀行金融品牌是指銀行向市場(chǎng)提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具有明顯的人為性特征和（無(wú)形性）。

21、按金融市場(chǎng)交易的償還其劃分，金融工具分為：（長(zhǎng)期金融工具  短期金融工具  不定期金融工具）。

22、金融工具的特點(diǎn)包括：（償還性  流動(dòng)性  風(fēng)險(xiǎn)性  收益性  ）。

23、金融產(chǎn)品周期據(jù)銷售額和銷售增長(zhǎng)率劃分為：（導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 ）。

24、高價(jià)策略包括：（特異性高價(jià) 新科技應(yīng)用高價(jià)  限制性高價(jià)  ）。

25、優(yōu)惠性策略包括：（折價(jià)策略 信用策略 特價(jià)策略  主次價(jià)策略   ）

三、名詞解釋

1、金融產(chǎn)品：金融產(chǎn)品是金融企業(yè)通過(guò)精心設(shè)計(jì)選擇的金融工具和與之相配套的金融服務(wù)而向客戶提供的能夠滿足其需要的某種金融性運(yùn)作理念

2、固定收入證券：固定收入證券是指持券人可以在特定的時(shí)期內(nèi)取得固定的收益，預(yù)先知道收益的數(shù)量和時(shí)間的證券，如固定利率債券等。

3、差別定價(jià)法：差別定價(jià)法是銀行把客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)等主要的市場(chǎng)營(yíng)銷要素按一定的規(guī)則劃分為若干不同的等級(jí)，分別定價(jià)，再通過(guò)優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)期望利潤(rùn)。

4、關(guān)鍵定價(jià)法：關(guān)鍵定價(jià)法是以某一有前途的客戶建立長(zhǎng)期信用關(guān)系為定價(jià)目標(biāo)，相該客戶提供一種或幾種現(xiàn)時(shí)現(xiàn)量虧損的、但邊際效益高的產(chǎn)品或服務(wù)。

5、金融企業(yè)促銷：金融企業(yè)促銷是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)適當(dāng)方式向顧客進(jìn)行報(bào)道、宣傳和說(shuō)服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息向顧客的傳遞過(guò)程。

6、變動(dòng)收入證券：是指因客觀條件的變化其證券收益也隨之變化的證券。

7、公募證券：是指經(jīng)由承購(gòu)公司承接新證券的發(fā)行以后，向社會(huì)上廣泛而無(wú)特定的多數(shù)投資者進(jìn)行募集的證券，投資者是不確定的廣泛的民眾及機(jī)構(gòu)和法人，通過(guò)公示制度以維護(hù)其利益。

8、主導(dǎo)定價(jià)法：是對(duì)幾種服務(wù)制定較低的價(jià)格，吸引顧客購(gòu)買低價(jià)服務(wù)的同時(shí)，也順帶購(gòu)買其他非常價(jià)格的服務(wù)。

9、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法：對(duì)有投標(biāo)競(jìng)價(jià)價(jià)值的產(chǎn)品，在國(guó)家法律、政策允許的范圍內(nèi)，讓若干家客戶投標(biāo)競(jìng)價(jià)，取其優(yōu)者作為該產(chǎn)品的價(jià)格。

10、品牌：是一個(gè)綜合復(fù)雜的概念，是商標(biāo)、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、符號(hào)和廣告風(fēng)格等內(nèi)容的總合。

11、固定收入證券：是指持券人可以在特定的時(shí)期內(nèi)取得固定的收益，預(yù)先知道收益的數(shù)量和時(shí)間的證券，如固定利率債券等。

12、關(guān)鍵定價(jià)法：是以某一有前途的客戶建立長(zhǎng)期信用關(guān)系為定價(jià)目標(biāo)，相該客戶提供一種或幾種現(xiàn)時(shí)現(xiàn)量虧損的、但邊際效益高的產(chǎn)品或服務(wù)。

13、分銷渠道：是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費(fèi)者所經(jīng)歷的過(guò)程或渠道。

14、私募證券：是指由經(jīng)辦人相直接投資這進(jìn)行募集的證券，投資者是確定的，一般為機(jī)構(gòu)投資者。

15、金融服務(wù)營(yíng)銷：是指金融企業(yè)采用營(yíng)銷策略，博得顧客滿意，重視社會(huì)責(zé)任，并獲得合理利潤(rùn)，以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和管理活動(dòng)。

16、金融產(chǎn)品：是金融企業(yè)通過(guò)精心設(shè)計(jì)選擇的金融工具和與之相配套的金融服務(wù)而向客戶提供的能夠滿足其需要的某種金融性運(yùn)作理念。

17、商譽(yù)定價(jià)法：是指對(duì)某種產(chǎn)品制定特別高的價(jià)格，相信顧客會(huì)將高價(jià)與高質(zhì)量聯(lián)系在一起。

18、金融企業(yè)促銷：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)適當(dāng)方式向顧客進(jìn)行報(bào)道、宣傳和說(shuō)服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息向顧客的傳遞過(guò)程。

19、金融企業(yè)促銷：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)適當(dāng)方式向顧客進(jìn)行報(bào)道、宣傳和說(shuō)服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息向顧客的傳遞過(guò)程。

20、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法：對(duì)有投標(biāo)競(jìng)價(jià)價(jià)值的產(chǎn)品，在國(guó)家法律、政策允許的范圍內(nèi)，讓若干家客戶投標(biāo)競(jìng)價(jià)，取其優(yōu)者作為該產(chǎn)品的價(jià)格。

21、金融企業(yè)營(yíng)銷：是指金融企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，通過(guò)采取整體營(yíng)銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的消費(fèi)需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)所進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

22、可轉(zhuǎn)讓證券：即通過(guò)轉(zhuǎn)讓而自由流通的證券，是按法律規(guī)定所產(chǎn)生的各種證券，如提單、債券等，均可經(jīng)背書和要約而自由轉(zhuǎn)讓，受讓人對(duì)證券的權(quán)利將收法律保護(hù)。

23、創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)法：是剛向市場(chǎng)推出一種新開發(fā)的產(chǎn)品時(shí)，為盡快地達(dá)到預(yù)期效益目標(biāo)或進(jìn)入某一市場(chǎng)，可先優(yōu)質(zhì)高價(jià)入市，再降價(jià)誘客，或先優(yōu)質(zhì)低價(jià)入市，以占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大份額。

24、分銷渠道：是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費(fèi)者所經(jīng)歷的過(guò)程或渠道。

25、廣告：是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，并花費(fèi)一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

26、營(yíng)銷：是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

27、品牌：是一個(gè)綜合復(fù)雜的概念，是商標(biāo)、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、符號(hào)和廣告風(fēng)格等內(nèi)容的總合。

四、簡(jiǎn)答題

1、金融企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)一般的策略。

答：1.高價(jià)策略；2.優(yōu)惠價(jià)策略；3.滲透性定價(jià)；4.競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格；5.市場(chǎng)價(jià)格；6.虧損價(jià)格；7.戰(zhàn)略定價(jià)；8.成本定價(jià)。

2、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營(yíng)銷效益；5. 金融分銷渠道是競(jìng)爭(zhēng)制勝武器之一。

3、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實(shí)施為先導(dǎo)，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進(jìn)行；3.以鞏固好兩個(gè)基礎(chǔ)為后盾，營(yíng)造和強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)；4.以實(shí)現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的多樣化、技術(shù)化和高效化。

4、保險(xiǎn)品牌營(yíng)銷的方法。

答：1.標(biāo)新立異；2.采用簡(jiǎn)短有力的口號(hào)或者歌曲；3.展示自己的獨(dú)特符號(hào)或形象；4.持續(xù)不斷的重復(fù)；5.公關(guān)手段。

5、金融企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)、目的及原則。

答：特點(diǎn)：1.無(wú)形性；2.異質(zhì)性；3.循環(huán)性；4.非儲(chǔ)存性；

目的：客戶滿意度；客戶忠誠(chéng)；

原則：1.差異性服務(wù)；2.親情化服務(wù)；3.先進(jìn)化服務(wù)；4.有形化服務(wù)。

6、金融新產(chǎn)品開發(fā)的途徑與過(guò)程。

答：途徑：1.盯住客戶的需求；2.盯住競(jìng)爭(zhēng)者的行為；3.運(yùn)用新技術(shù)成果

過(guò)程：1.調(diào)查與信息收集；2.分析與構(gòu)思；3.決策判斷與新產(chǎn)品概念的形成；4.收益與風(fēng)險(xiǎn)安排；5.服務(wù)方式與內(nèi)容設(shè)計(jì)。

7、銀行存款定價(jià)的基本程序。

答：1.抽樣選取有代表性的存戶，分析存戶存款余額的變動(dòng)和各種交易數(shù)目；2.評(píng)價(jià)和審查這些抽樣出來(lái)的典型存戶，進(jìn)一步證實(shí)其代表性和可靠性；3.根據(jù)本商業(yè)銀行和本存款金融產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的具體情況、選擇定價(jià)方法；8.根據(jù)定價(jià)方法，列出定價(jià)要素；5.具體測(cè)定各種定價(jià)要素的變化，對(duì)整個(gè)收入總額和目標(biāo)利潤(rùn)的影響程度；6.分離出影響較大的定價(jià)要素；7.建立具體的定價(jià)公式和模型，然后定價(jià)。

9、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營(yíng)銷效益；5. 金融分銷渠道是競(jìng)爭(zhēng)制勝武器之一。

10、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實(shí)施為先導(dǎo)，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進(jìn)行；3.以鞏固好兩個(gè)基礎(chǔ)為后盾，營(yíng)造和強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)；4.以實(shí)現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的多樣化、技術(shù)化和高效化。

5、金融品牌的作用。

答：1.使金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益；2.實(shí)施金融品牌戰(zhàn)略，使金融機(jī)構(gòu)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)；3.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，可以實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)勢(shì)。

11、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式。

答：1.計(jì)劃價(jià)格：是指由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等；2.指導(dǎo)價(jià)格：是指國(guó)家規(guī)定金融服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素最后定價(jià)；市場(chǎng)價(jià)格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格。

12、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的決策過(guò)程。

答：1.確定價(jià)格目標(biāo)：保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，首先應(yīng)確定價(jià)格目標(biāo)。一般有三種選擇：利潤(rùn)最大化目標(biāo)；保費(fèi)收入最大化目標(biāo)；價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo)；2.分析風(fēng)險(xiǎn)損失：所謂風(fēng)險(xiǎn)損失，是指風(fēng)險(xiǎn)事故造成的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的意外減少或損失，包括：直接的物質(zhì)損失；經(jīng)濟(jì)收入的損失；賠償責(zé)任的損失；額外費(fèi)用的損失；3.了解市場(chǎng)需求：包括估算潛在顧客的數(shù)量；了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買力；了解目標(biāo)顧客對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的敏感程度；4.確定附加費(fèi)率；5.了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；6.選擇計(jì)算方法：包括判斷法；分類法；修正法；7.選擇價(jià)格策略：新產(chǎn)品價(jià)格策略；價(jià)格折扣策略；8.確定保險(xiǎn)價(jià)格。

13、金融企業(yè)分銷渠道的影響因素。

14、金融產(chǎn)品促銷組合策略的組成。

答：1.金融產(chǎn)品特征；2.金融因素和顧客特征；3.企業(yè)規(guī)模、信息、科技因素；14.分銷技術(shù)；5.政策因素。

15、金融企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的研究重點(diǎn)。

答：1.建立金融企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；2.金融企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新；3.金融企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量。

16、金融新產(chǎn)品開發(fā)的途徑與過(guò)程。

答：途徑：1.盯住客戶的需求；2.盯住競(jìng)爭(zhēng)者的行為；3.運(yùn)用新技術(shù)成果

過(guò)程：1.調(diào)查與信息收集；2.分析與構(gòu)思；3.決策判斷與新產(chǎn)品概念的形成；4.收益與風(fēng)險(xiǎn)安排；5.服務(wù)方式與內(nèi)容設(shè)計(jì)。

17、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式。

答：1.計(jì)劃價(jià)格：是指由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等；2.指導(dǎo)價(jià)格：是指國(guó)家規(guī)定金融服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素最后定價(jià)；市場(chǎng)價(jià)格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格。

18、簡(jiǎn)述中間商的類型和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

答：類型：批發(fā)商和零售商。

兩者一致的選擇標(biāo)準(zhǔn)有：1.物質(zhì)方面的，包括組織機(jī)構(gòu)和管理、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模結(jié)構(gòu)和推銷手段、經(jīng)營(yíng)規(guī)模；2.業(yè)績(jī)方面的，包括經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)綜合能力和市場(chǎng)占有率、經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績(jī)等；3.意愿和態(tài)度方面的，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、信譽(yù)和提供售后服務(wù)的意愿和能力、社會(huì)關(guān)系等。

19、金融產(chǎn)品策略包括的內(nèi)容。

答：1.金融企業(yè)必須了解掌握金融市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r；2.幾種突擊性策略；3.優(yōu)質(zhì)取勝的策略；4.快速取勝的策略；5.分散進(jìn)入策略；6.正面拼搏策略。

20、金融企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)、目的及原則。

答：特點(diǎn)：1.無(wú)形性；2.異質(zhì)性；3.循環(huán)性；4.非儲(chǔ)存性；

目的：客戶滿意度；客戶忠誠(chéng)；

原則：1.差異性服務(wù)；2.親情化服務(wù)；3.先進(jìn)化服務(wù)；4.有形化服務(wù)。

21、一個(gè)整體的金融產(chǎn)品通常分為哪幾個(gè)層次？

答：1.核心產(chǎn)品，是有基本的服務(wù)產(chǎn)品組成，如銀行開立的存、貸款戶；2.期望產(chǎn)品，是指客戶在購(gòu)買某種具體的金融產(chǎn)品或消費(fèi)其提供的能夠滿足核心利益的服務(wù)時(shí)，期望這些產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一些屬性和條件；3.增值產(chǎn)品，即給核心產(chǎn)品加入附加值；4.潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。

22、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式。

答：1.計(jì)劃價(jià)格：是指由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等；2.指導(dǎo)價(jià)格：是指國(guó)家規(guī)定金融服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素最后定價(jià)；市場(chǎng)價(jià)格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格。

23、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營(yíng)銷效益；5. 金融分銷渠道是競(jìng)爭(zhēng)制勝武器之一。

24、簡(jiǎn)述中間商的類型和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

答：類型：批發(fā)商和零售商。

兩者一致的選擇標(biāo)準(zhǔn)有：1.物質(zhì)方面的，包括組織機(jī)構(gòu)和管理、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模結(jié)構(gòu)和推銷手段、經(jīng)營(yíng)規(guī)模；2.業(yè)績(jī)方面的，包括經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)綜合能力和市場(chǎng)占有率、經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績(jī)等；3.意愿和態(tài)度方面的，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、信譽(yù)和提供售后服務(wù)的意愿和能力、社會(huì)關(guān)系等。

25、金融品牌的作用。

答：1.使金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益；2.實(shí)施金融品牌戰(zhàn)略，使金融機(jī)構(gòu)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)；3.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，可以實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)勢(shì)。

26、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用表現(xiàn)在那些方面？

答：1.市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的唯一途徑；2.市場(chǎng)營(yíng)銷是連接消費(fèi)者需要與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)將消費(fèi)者需要、市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成企業(yè)機(jī)會(huì)的一種行之有效的方法；3.市場(chǎng)營(yíng)銷是社會(huì)文明進(jìn)步的重要推動(dòng)力

27、我國(guó)金融服務(wù)的價(jià)格形式。

答：1.計(jì)劃價(jià)格：是指由國(guó)家或中國(guó)人民銀行依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)要求確定或批準(zhǔn)的利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率等；2.指導(dǎo)價(jià)格：是指國(guó)家規(guī)定金融服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素最后定價(jià)；市場(chǎng)價(jià)格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價(jià)、客戶接受的價(jià)格。

28、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營(yíng)銷

效益；5. 金融分銷渠道是競(jìng)爭(zhēng)制勝武器之一。

29、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實(shí)施為先導(dǎo)，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進(jìn)行；3.以鞏固好兩個(gè)基礎(chǔ)為后盾，營(yíng)造和強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)；4.以實(shí)現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的多樣化、技術(shù)化和高效化。

五、論述題

1、試述金融產(chǎn)品定價(jià)策略的原則。

答：P54金融產(chǎn)品的定價(jià)原則主要有兩個(gè)：1.目標(biāo)組合優(yōu)選原則?？蛇x的主要目標(biāo)組合有以下幾種：（1）預(yù)期投資收益目標(biāo)。其一是可以在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)分期分批地收回投資總額；其二是在每一預(yù)期階段的利潤(rùn)可以達(dá)到投資額的期望比例；（2）合理利潤(rùn)最大化目標(biāo)，即在充分考慮社會(huì)綜合效益的前提下，以追求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，同時(shí)兼顧當(dāng)期利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的協(xié)調(diào)平衡。（3）市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位目標(biāo)。又稱競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，即利用各種營(yíng)銷手段、創(chuàng)新金融工具和現(xiàn)代高新技術(shù)手段，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)占有市場(chǎng)的最大份額，成為市場(chǎng)領(lǐng)先者；（4）最佳企業(yè)形象目標(biāo)。重點(diǎn)是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品可以滿足顧客需要的質(zhì)量、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷組合及現(xiàn)代企業(yè)形象塑造，成為顧客最滿意的、最信任的企業(yè)。2.成本效益優(yōu)化原則，其實(shí)質(zhì)是在平衡好效益與成本的合理關(guān)系的前提下，盡可能地提高效益，降低成本。其中經(jīng)營(yíng)成本包括：直接生產(chǎn)成本，銷售成本，管理成本，利息成本。

2、談?wù)勀銓?duì)銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的策略運(yùn)用問(wèn)題。

答：P178銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的策略運(yùn)用應(yīng)從以下方面入手：1.以客戶為導(dǎo)向。商業(yè)銀行要靠?jī)?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)就必須真正樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。2.金融服務(wù)有形化。是指金融企業(yè)應(yīng)借助服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素，把看不見(jiàn)、摸不著的金融服務(wù)盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者更實(shí)在地感受到金融服務(wù)的存在，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知能力。3.人才本地化。金融服務(wù)具有品質(zhì)差異化的特征，從而是策略運(yùn)用需要此特征。4.選擇綜合素質(zhì)高的人才。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要獲得成功，一個(gè)重要的途徑是依賴其員工，通過(guò)員工的素質(zhì)來(lái)體現(xiàn)差異化。5.建立有效的機(jī)構(gòu)體系分布格局。6.產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本保證，也是成功地開展金融營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

3、論述保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的決策過(guò)程。

答：P66 1.確定價(jià)格目標(biāo)：保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，首先應(yīng)確定價(jià)格目標(biāo)。一般有三種選擇：利潤(rùn)最大化目標(biāo)；保費(fèi)收入最大化目標(biāo)；價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo)；2.分析風(fēng)險(xiǎn)損失：所謂風(fēng)險(xiǎn)損失，是指風(fēng)險(xiǎn)事故造成的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的意外減少或損失，包括：直接的物質(zhì)損失；經(jīng)濟(jì)收入的損失；賠償責(zé)任的損失；額外費(fèi)用的損失；3.了解市場(chǎng)需求：包括估算潛在顧客的數(shù)量；了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買力；了解目標(biāo)顧客對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的敏感程度；4.確定附加費(fèi)率；5.了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；6.選擇計(jì)算方法：包括判斷法；分類法；修正法；7.選擇價(jià)格策略：新產(chǎn)品價(jià)格策略；價(jià)格折扣策略；8.確定保險(xiǎn)價(jià)格。

4、試述保險(xiǎn)分銷中風(fēng)險(xiǎn)的管理。

答：P99保險(xiǎn)分銷中，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的防范至關(guān)重要。1.在保險(xiǎn)公司內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)制度建設(shè)和技術(shù)創(chuàng)新，形成防范道德風(fēng)險(xiǎn)的有效機(jī)制。（1）承保是防范道德風(fēng)險(xiǎn)的第一步。健全承包機(jī)制關(guān)鍵在于完善核保制度。在具體操作時(shí)可依據(jù)不同的險(xiǎn)種明確相應(yīng)的需要核查的風(fēng)險(xiǎn)因素和風(fēng)險(xiǎn)類別、保險(xiǎn)利益和保險(xiǎn)金額，明確核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保險(xiǎn)和規(guī)定免賠額兩種做法；（2）企業(yè)文化建設(shè)。文化是一套價(jià)值觀和道德準(zhǔn)則。企業(yè)文化建設(shè)的宗旨就是要弘揚(yáng)中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，根據(jù)各公司的實(shí)際情況，以培訓(xùn)、示范、獎(jiǎng)勵(lì)等方式培養(yǎng)全體職工良好的職業(yè)道德、對(duì)公司利益和發(fā)展的關(guān)注度和忠誠(chéng)度，培養(yǎng)公司對(duì)全體職工的凝聚力和親和力；（3）強(qiáng)化代理合同的管理。（4）實(shí)行職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。目前我國(guó)只對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人規(guī)定必須投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)代理人沒(méi)有規(guī)定，若規(guī)定投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，將能從根本上解決保險(xiǎn)代理人的職業(yè)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)；（5）加強(qiáng)保險(xiǎn)中介人的自律。2.逐步建立個(gè)人信用制度。個(gè)人信用制度包括個(gè)人信用記錄、個(gè)人信用評(píng)估、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理等。3.加強(qiáng)保險(xiǎn)公司之間及保險(xiǎn)公司與其他有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，防范保險(xiǎn)欺詐。可以通過(guò)多家保險(xiǎn)公司共同建立的信息中心將新發(fā)生的索賠與已有的索賠進(jìn)行核對(duì)，以查出欺詐性的重復(fù)索賠。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，防范道德風(fēng)險(xiǎn)還有賴于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的完善。

5、試論金融企業(yè)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。

答：P11 1.直面營(yíng)銷。面對(duì)面的直面營(yíng)銷更具有針對(duì)性，滲透性，金融企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，方便客戶接受各類金融服務(wù)；2.更重形象?，F(xiàn)場(chǎng)形象包裝包括：物質(zhì)條件；服務(wù)水平；信息展示。3.專業(yè)性要求強(qiáng)。這要求金融營(yíng)銷人員具有廣泛的專業(yè)知識(shí)，從一定意義上，金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。4.注重品牌營(yíng)銷。隨著金融新產(chǎn)品的不斷開發(fā)和品種的逐漸繁多，品牌營(yíng)銷在金融營(yíng)銷中就顯得比功能營(yíng)銷更重要。5.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)性大。金融企業(yè)從事的是貨幣營(yíng)銷活動(dòng)，信貸、保險(xiǎn)、投資是主要業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)大，因此，金融營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中必須重視營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范。6.強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷。7.全員推銷。

6、簡(jiǎn)述銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的策略運(yùn)用。

答：P178銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的策略運(yùn)用應(yīng)從以下方面入手：1.以客戶為導(dǎo)向。商業(yè)銀行要靠?jī)?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)就必須真正樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。2.金融服務(wù)有形化。是指金融企業(yè)應(yīng)借助服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素，把看不見(jiàn)、摸不著的金融服務(wù)盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者更實(shí)在地感受到金融服務(wù)的存在，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知能力。3.人才本地化。金融服務(wù)具有品質(zhì)差異化的特征，從而是策略運(yùn)用需要此特征。4.選擇綜合素質(zhì)高的人才。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要獲得成功，一個(gè)重要的途徑是依賴其員工，通過(guò)員工的素質(zhì)來(lái)體現(xiàn)差異化。5.建立有效的機(jī)構(gòu)體系分布格局。6.產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本保證，也是成功地開展金融營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

7、試述一般商業(yè)銀行分銷渠道的基本策略。

答：P96一般商業(yè)銀行分銷渠道的基本策略有以下幾種：1.密集型網(wǎng)絡(luò)渠道策略。是針對(duì)商業(yè)銀行一般、普通的便利品的銷售。該策略在我國(guó)商業(yè)銀行中使用較多，主要是針對(duì)儲(chǔ)蓄存款、信用卡等金融產(chǎn)品，以及傳統(tǒng)型且為一般工薪階層的客戶群而進(jìn)行的。2.長(zhǎng)短型渠道策略。分為短型渠道策略和長(zhǎng)型渠道策略。針對(duì)時(shí)空距離較近，客戶較為集中，對(duì)金融產(chǎn)品需求量大、品種繁多，并且隨時(shí)需要進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的客戶，宜采取短型策略；而對(duì)于時(shí)空距離較大、客戶分散性較大、客戶對(duì)金融商品的選擇較為單一，且數(shù)量有限的，適宜長(zhǎng)型渠道。3.交叉選擇型渠道策略。分為長(zhǎng)型和短型渠道策略，該策略適宜的情況為：既經(jīng)營(yíng)普通便利品，又要顧及短時(shí)空距離上客戶較為集中、對(duì)金融商品需求量大、品種繁多的目標(biāo)市場(chǎng)，還要顧及長(zhǎng)時(shí)空距離上，客戶較為分散的長(zhǎng)型營(yíng)銷渠道。4.推拉型渠道策略。分為推型和拉型，推型是商業(yè)銀行擁有很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍、密集的網(wǎng)絡(luò)、錯(cuò)落有致的長(zhǎng)短型渠道，具備較強(qiáng)的資信能力，在推銷新品時(shí)，適用該策略；拉型是指商業(yè)銀行不靠自己推銷人員和網(wǎng)絡(luò)推銷金融產(chǎn)品，而是利用大量廣泛有影響的宣傳工具作為廣告來(lái)激發(fā)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的興趣，引起客戶的需求欲望，來(lái)擴(kuò)大金融產(chǎn)品的銷售。5.專營(yíng)型渠道策略。實(shí)質(zhì)上是商業(yè)銀行設(shè)立專門分銷的單獨(dú)渠道，來(lái)分銷特定的金融產(chǎn)品。適用條件是：在單獨(dú)的分銷渠道所經(jīng)營(yíng)的特定金融產(chǎn)品與客戶之間存在較大的厲害關(guān)系，而且客戶需要有售前、售后的技術(shù)指導(dǎo)。

8、簡(jiǎn)述保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略。

答：P180為了不違反保險(xiǎn)商品的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則，同時(shí)又能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，一般采取價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)差異化策略。包括1.服務(wù)差異化策略。（1）服務(wù)供應(yīng)差異化。服務(wù)供應(yīng)包括用于區(qū)分自己與競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)的創(chuàng)新特色。（2）服務(wù)傳達(dá)差異化。服務(wù)傳達(dá)差異化主要體現(xiàn)在服務(wù)人員、服務(wù)環(huán)境和服務(wù)過(guò)程上。（3）服務(wù)形象差異化。企業(yè)可以通過(guò)象征和品牌致力于形象差異，創(chuàng)造形象效應(yīng)。（4）服務(wù)質(zhì)量差異化。高質(zhì)量的服務(wù)就在于其符合或超越了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望。2.品牌服務(wù)策略。（1）誠(chéng)信服務(wù)。誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)服務(wù)的根基，是保險(xiǎn)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。（2）電話回訪服務(wù)。事實(shí)上，許多客戶隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，往往會(huì)提出許多新的保險(xiǎn)要求，這些新的要求往往是對(duì)原來(lái)保險(xiǎn)合同額完善和發(fā)展，這就要求保險(xiǎn)公司建立完善的客戶檔案和客戶回訪制度。（3）網(wǎng)上服務(wù)。（4）VIP客戶。企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，這些客戶就是企業(yè)的VIP。（5）延伸服務(wù)。隨著社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司必須開辦與人們生活密切相關(guān)的險(xiǎn)種，除經(jīng)濟(jì)保障之外，還要有生活上或事業(yè)上的關(guān)照。

9、金融企業(yè)營(yíng)銷策略研究的必要性。

答：P21市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)條件下以滿足市場(chǎng)需要為前提、以獲利為目的的各類經(jīng)濟(jì)組織共同性的社會(huì)行為，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和資源配置的重要環(huán)節(jié)和手段。他的必要性體現(xiàn)在：1.金融企業(yè)重視營(yíng)銷管理既是金融市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求，也是金融企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提高生存與發(fā)展能力的實(shí)際需要；2.營(yíng)銷是金融企業(yè)管理的核心職能。市場(chǎng)既是金融企業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)，也是歸宿點(diǎn)。營(yíng)銷職能的發(fā)揮就是要在正確的觀念指導(dǎo)下，合理運(yùn)用企業(yè)的有限資源，采用科學(xué)的營(yíng)銷手段，在服務(wù)于市場(chǎng)的同時(shí)為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益；3.金融企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理也是防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要。金融業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，受經(jīng)濟(jì)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、客戶的信心、國(guó)際收支狀況、金融產(chǎn)品供求狀況甚至各種天災(zāi)人禍的影響，金融活動(dòng)具有較大不確定性，為防范風(fēng)險(xiǎn)，金融企業(yè)必須強(qiáng)化營(yíng)銷管理。4.我國(guó)金融企業(yè)面對(duì)新的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)，也必須重視營(yíng)銷管理。

10、金融產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。

答：P40 1.投入期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略：這一階段的特點(diǎn)是銷售增長(zhǎng)率低甚至波動(dòng)不穩(wěn)；購(gòu)買者不多，競(jìng)爭(zhēng)者也較少；成本高，利潤(rùn)少，凈現(xiàn)金流量可能是負(fù)值，以致虧損。投入期的策略應(yīng)注意的是：考察產(chǎn)品的需求狀況；選擇好的市場(chǎng)投放時(shí)機(jī)；擴(kuò)大宣傳和影響；做好渠道網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)、客戶咨詢、服務(wù)準(zhǔn)備等營(yíng)銷工作，使客戶的需要能夠得到及時(shí)的滿足。2.成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略：這一階段隨著業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，單位成本將逐步降低，凈現(xiàn)流增大，利潤(rùn)增加；另一方面，隨著影響的擴(kuò)大，利潤(rùn)的誘惑，致使競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈來(lái)愈激烈。所以，成長(zhǎng)期企業(yè)應(yīng)增加人、財(cái)、物的投入，增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，宣傳、樹立企業(yè)形象，創(chuàng)立名牌效應(yīng)，并擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)的范圍。集中體現(xiàn)一個(gè)“快”，以占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大占有率；3.成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略：此階段的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，產(chǎn)品穩(wěn)定獲利，競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者多注重選擇以使自己的利益最大化，因而特別重視服務(wù)質(zhì)量和金融企業(yè)的信譽(yù)。此時(shí)期應(yīng)注重提高服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用多種促銷手段強(qiáng)化分銷，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，注重特色宣傳，發(fā)掘并開拓新的細(xì)分市場(chǎng)面，改進(jìn)產(chǎn)品都和服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，并隨時(shí)準(zhǔn)備投放新的金融工具和產(chǎn)品；4.衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略：此階段是產(chǎn)品業(yè)務(wù)量急劇下降并趨于淘汰的階段。消費(fèi)者的興趣紛紛轉(zhuǎn)移，銷售量下降，企業(yè)的利潤(rùn)也快速減少甚至出現(xiàn)虧損，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)力量。所以企業(yè)應(yīng)注重減少損失，并有選擇的保留一些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，逐步從市場(chǎng)撤退。