金融營銷

一、填空：

1、由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等是指（計劃價格）。

2、市場價格是指金融企業(yè)根據(jù)（成本與供求關(guān)系）與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格。

3、按金融市場交易的償還其劃分，金融工具分為：（長期、短期和不定期金融工具）。

4、按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券和債權(quán)證券）。

6、不屬于競爭性定價法的形式的有：（目標利潤定價法）。

7、私募證券的投資者是確定的，一般為機構(gòu)投資者，它的募集對象是（直接投資者）。

8、可以通過固定收入證券預先知道收益的數(shù)量和時間的是（持券人）。

9、可轉(zhuǎn)讓證券的自由轉(zhuǎn)讓途徑是（供給和需求）。

10、一種金融工具未來本金受損或收益波動的可能性是指（風險性）

11、將金融工具分為股權(quán)證券和債券證券的依據(jù)是（金融工具索取權(quán)的性質(zhì)  ）。

12、將金融工具分為直接金融工具和間接金融工具的依據(jù)是（發(fā)行者的性質(zhì)或融資方式  ）。

13、金融工具能定期或不定期為其持有人帶來收益是指（收益性）。

14、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導向原則）。

15、銀行金融品牌是指銀行向市場提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務，特征是具有明顯的無形性和（人為性）。

16、金融企業(yè)營銷中常見的公共關(guān)系不包括：（綜合型公共關(guān)系）。

17、中間商的選擇標準中，批發(fā)商與零售商相同的有：（業(yè)績方面）。

18、金融企業(yè)品牌定位的第三步是：（品牌定位）。

19、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

20、廣告媒體是進行廣告活動的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有吸引性、適應性和（輻射性）。

21、按金融市場交易的償還期劃分，不屬于此類劃分的金融工具種類是（定期金融工具）。

22、分銷渠道是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或（使用權(quán)）從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費者所經(jīng)歷的過程或渠道。

23、批發(fā)渠道的銷售對象包括其他批發(fā)商、公共機關(guān)用戶、政府機構(gòu)和（零售商）。

24、

25、廣告媒體是進行廣告活動的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有吸引性、適應性和（傳達性）。

26、金融工具的債權(quán)人或投資人可按金融工具上所記載的應償還債務的時間，到期收回投資本額是指（償還性）。

27、不屬于金融業(yè)品牌推廣類型的是：（營業(yè)推廣）

28、銀行服務理念創(chuàng)新的突出標志是（以客戶為中心）。

29、中間商的選擇標準中，批發(fā)商與零售商相同的有：（意愿和態(tài)度方面）。

30、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

31、可轉(zhuǎn)讓證券自由轉(zhuǎn)讓的途徑是：（背書和要約）。

32、沒有相應的政策制度規(guī)范其轉(zhuǎn)讓方式，或有關(guān)制度規(guī)定不可轉(zhuǎn)讓的證券是指（不可轉(zhuǎn)讓證券）。

33、流動性是指金融工具在不受或少受損失的情況下能迅速（變現(xiàn)）。

34、金融工具的債權(quán)人或投資人可按金融工具上所記載的應償還債務的時間，到期收回投資本額是指（償還性）。

35、按發(fā)行者的性質(zhì)或融資方式劃分，金融工具分為：（直接金融工具和間接金融工具）。

36、按金融市場交易的償還期劃分，不屬于此類劃分的金融工具種類是（定期金融工具）。

37、將金融工具可以分為股權(quán)證券和債券證券的依據(jù)是（金融工具索取權(quán)的性質(zhì)）。

38、私募證券的募集對象是（直接投資者  ）。

39、109、廣告媒體是進行廣告活動的物質(zhì)技術(shù)手段，它具有傳達性、適應性和（吸引性）。

40、金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格是（市場價格）。

41、屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（垂直聯(lián)合）。

42、不能反映金融產(chǎn)品電子分銷渠道的發(fā)展的是：（互聯(lián)網(wǎng)）。

43、一種金融工具未來本金受損或收益波動的可能性是指（風險性）。

44、銀行服務理念創(chuàng)新的突出標志是（以客戶為中心）。

45、定制營銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個性需求為基礎(chǔ)）。

46.金融工具的特點不包括：（安全性）。

47.不屬于金融工具質(zhì)量高低的標準的是（償還性）。

48、不屬于成本導向定價法的主要形式的是：（創(chuàng)新產(chǎn)品定價法）。

49、持券人可以在特定的時期內(nèi)取得固定的收益，預先知道收益的數(shù)量和時間的證券，如固定利率債券等是指（固定收入證券）。

50、我國金融服務的價格形式不包括：（賬面價格）。

51、金融工具在不受或少受損失的情況下能迅速變現(xiàn)的能力是指（流動性）。

52、不屬于西方傳統(tǒng)股票定價理論的組成部分的是（紅利貼現(xiàn)理論）。

53、不屬于金融企業(yè)促銷的方式的有：（折價策略）。

54、金融企業(yè)營銷中常見的公共關(guān)系不包括：（綜合型公共關(guān)系）。

55、銀行金融品牌是指銀行向市場提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務，具有的明顯特征是無形性和（人為性）。

56、不屬于金融企業(yè)服務定制營銷的目的的是：（利益最大化）。

57、不屬于需求主導定價法的主要形式的是：（指導定價法）。

58、批發(fā)渠道的銷售對象是其他批發(fā)商、零售商、（公共機關(guān)用戶）、政府機構(gòu)等。

59、一般金融產(chǎn)品分為便利品和特殊品，在既定地區(qū)的選擇性分銷決定其分銷渠道的臨時性和短期性的是（特殊品）。

61、一般來說，營銷的內(nèi)涵不包括（營銷是社會文明進步的重要推動力）。

62、由經(jīng)辦人向直接投資者進行募集的證券，投資者是確定的，一般為機構(gòu)投資者是指（私募證券）。

63、按金融市場交易的償還其劃分，金融工具分為：（短期金融工具、長期金融工具和不定期金融工具）。

64. 按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券和債權(quán)證券）。

65.屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（垂直聯(lián)合）。

66、通過轉(zhuǎn)讓而自由流通的證券，是按法律規(guī)定所產(chǎn)生的各種證券，如提單、債券等，均可經(jīng)背書和要約而自由轉(zhuǎn)讓，受讓人對證券的權(quán)利將受法律保護指的是（可轉(zhuǎn)讓證券）。

67、金融產(chǎn)品的組成要素不包括：（金融創(chuàng)新）。

68、我國金融服務的價格形式不包括：（賬面價格）。

69、把以客戶為中心作為突出標志的是（服務理念的創(chuàng)新）。

70、不屬于金融企業(yè)促銷的方式的有：（折價策略）。

71、定制營銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以信息化為基礎(chǔ)）。

72、私募證券是指由經(jīng)辦人向直接投資者進行募集的證券，投資者是確定的，一般為（機構(gòu)投資者）。

73、由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等是指（計劃價格）。

74、不屬于金融業(yè)品牌推廣類型的是：（營業(yè)推廣）

75、中間商的選擇標準中，批發(fā)商與零售商相同的有：（業(yè)績方面）。

76、不能體現(xiàn)金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展的是：（各渠道成員之間的分工明確）

77、屬于金融企業(yè)分銷渠道成員之間的聯(lián)合形式的是：（水平聯(lián)合）。

78、金融企業(yè)品牌定位的第二步是：（確定目標市場）。

79、一般來說，營銷的內(nèi)涵不包括（營銷是社會文明進步的重要推動力 ）。

80、定制營銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個性需求為基礎(chǔ)）。

81、不屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定市場目標）。

82、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導向原則）。

83、指導價格是指國家規(guī)定金融服務的基準價格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，（金融企業(yè)）根據(jù)資金成本、市場供求關(guān)系等因素最后定價。

84、不屬于金融企業(yè)服務定制營銷的目的的是：（定位細分的目標市場）。

85、定制營銷與傳統(tǒng)的方式相比，具有的特征是（以個性需求為基礎(chǔ)）。

86、不屬于品牌定位的原則的是：（生產(chǎn)者導向原則）。

87、將公共關(guān)系，又稱公開宣傳作為第四個要素的是（促銷組合）。

88、批發(fā)渠道的銷售對象是零售商、公共機關(guān)用戶、政府機構(gòu)和（其他批發(fā)商）。

89、一般金融產(chǎn)品分為特殊品和（便利品）。

二、填空：

1、金融工具質(zhì)量高低的標準通常是（流動性  風險性  收益性  ）。

2、金融產(chǎn)品的組成要素包括：（金融運作理念  金融工具  金融服務 ）。

3、高價策略包括：（ 特異性高價 新科技應用高價  限制性高價 ）。

4、下列不屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定市場目標  廣告促銷   ）。

5、金融產(chǎn)品周期據(jù)銷售額和銷售增長率劃分為：（投入期成長期成熟期衰退期）。

6、競爭性定價法的形式包括：（競爭-平價法  差別定價法 競爭投標定價法 ）。

7、中間商的選擇標準中，批發(fā)商與零售商相同的有：（物質(zhì)方面 業(yè)績方面 意愿方面 態(tài)度方面   ）。

8、金融產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展體現(xiàn)在：（各渠道成員之間的聯(lián)合；電子銷售渠道的發(fā)展；企業(yè)銀行）

9、金融企業(yè)促銷的方式包括：（人員促銷 廣告促銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 折價策略）。

10、下列屬于金融企業(yè)品牌定位步驟的是（確定目標市場 品牌定位 市場細分）。

11、金融工具質(zhì)量高低的標準是（流動性  風險性  收益性    ）。

12、需求主導定價法的主要形式有：（商譽定價法  創(chuàng)新產(chǎn)品定價法  關(guān)系定價法  主導定價法   ）。

13、西方傳統(tǒng)股票定價理論的組成因素是（內(nèi)在價值理論 比較價值理論  資本資產(chǎn)定價理論）。

14、金融產(chǎn)品電子分銷渠道的發(fā)展體現(xiàn)在：（電話商業(yè)銀行  銷售點終端  企業(yè)銀行 家庭銀行   ）。

15、銀行金融品牌是指銀行向市場提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務，具有的明顯特征是無形性和（人為性  ）。

16. 按金融工具索取權(quán)的性質(zhì)劃分，金融工具分為：（股權(quán)證券 債權(quán)證券   ）。

17、金融產(chǎn)品的組成要素包括：（金融運作理念  金融工具  金融服務  ）。

18、成本導向定價法的主要形式有：（成本附加定價法 經(jīng)驗-曲線定價法 目標利潤定價法）。

19、金融企業(yè)營銷中常見的公共關(guān)系包括：（服務型公共關(guān)系 宣傳型公共關(guān)系 促銷型公共關(guān)系）。

20、銀行金融品牌是指銀行向市場提供的能滿足客戶某種欲望和需要的、與貨幣連接在一起的優(yōu)質(zhì)服務，具有明顯的人為性特征和（無形性）。

21、按金融市場交易的償還其劃分，金融工具分為：（長期金融工具  短期金融工具  不定期金融工具）。

22、金融工具的特點包括：（償還性  流動性  風險性  收益性  ）。

23、金融產(chǎn)品周期據(jù)銷售額和銷售增長率劃分為：（導入期 成長期 成熟期 衰退期 ）。

24、高價策略包括：（特異性高價 新科技應用高價  限制性高價  ）。

25、優(yōu)惠性策略包括：（折價策略 信用策略 特價策略  主次價策略   ）

三、名詞解釋

1、金融產(chǎn)品：金融產(chǎn)品是金融企業(yè)通過精心設(shè)計選擇的金融工具和與之相配套的金融服務而向客戶提供的能夠滿足其需要的某種金融性運作理念

2、固定收入證券：固定收入證券是指持券人可以在特定的時期內(nèi)取得固定的收益，預先知道收益的數(shù)量和時間的證券，如固定利率債券等。

3、差別定價法：差別定價法是銀行把客戶、產(chǎn)品、服務、時間、地點等主要的市場營銷要素按一定的規(guī)則劃分為若干不同的等級，分別定價，再通過優(yōu)化組合，實現(xiàn)期望利潤。

4、關(guān)鍵定價法：關(guān)鍵定價法是以某一有前途的客戶建立長期信用關(guān)系為定價目標，相該客戶提供一種或幾種現(xiàn)時現(xiàn)量虧損的、但邊際效益高的產(chǎn)品或服務。

5、金融企業(yè)促銷：金融企業(yè)促銷是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務通過適當方式向顧客進行報道、宣傳和說服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的活動。簡言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務的信息向顧客的傳遞過程。

6、變動收入證券：是指因客觀條件的變化其證券收益也隨之變化的證券。

7、公募證券：是指經(jīng)由承購公司承接新證券的發(fā)行以后，向社會上廣泛而無特定的多數(shù)投資者進行募集的證券，投資者是不確定的廣泛的民眾及機構(gòu)和法人，通過公示制度以維護其利益。

8、主導定價法：是對幾種服務制定較低的價格，吸引顧客購買低價服務的同時，也順帶購買其他非常價格的服務。

9、競爭投標定價法：對有投標競價價值的產(chǎn)品，在國家法律、政策允許的范圍內(nèi)，讓若干家客戶投標競價，取其優(yōu)者作為該產(chǎn)品的價格。

10、品牌：是一個綜合復雜的概念，是商標、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、符號和廣告風格等內(nèi)容的總合。

11、固定收入證券：是指持券人可以在特定的時期內(nèi)取得固定的收益，預先知道收益的數(shù)量和時間的證券，如固定利率債券等。

12、關(guān)鍵定價法：是以某一有前途的客戶建立長期信用關(guān)系為定價目標，相該客戶提供一種或幾種現(xiàn)時現(xiàn)量虧損的、但邊際效益高的產(chǎn)品或服務。

13、分銷渠道：是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費者所經(jīng)歷的過程或渠道。

14、私募證券：是指由經(jīng)辦人相直接投資這進行募集的證券，投資者是確定的，一般為機構(gòu)投資者。

15、金融服務營銷：是指金融企業(yè)采用營銷策略，博得顧客滿意，重視社會責任，并獲得合理利潤，以顧客為導向的經(jīng)營哲學和管理活動。

16、金融產(chǎn)品：是金融企業(yè)通過精心設(shè)計選擇的金融工具和與之相配套的金融服務而向客戶提供的能夠滿足其需要的某種金融性運作理念。

17、商譽定價法：是指對某種產(chǎn)品制定特別高的價格，相信顧客會將高價與高質(zhì)量聯(lián)系在一起。

18、金融企業(yè)促銷：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務通過適當方式向顧客進行報道、宣傳和說服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的活動。簡言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務的信息向顧客的傳遞過程。

19、金融企業(yè)促銷：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務通過適當方式向顧客進行報道、宣傳和說服以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的活動。簡言之，就是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務的信息向顧客的傳遞過程。

20、競爭投標定價法：對有投標競價價值的產(chǎn)品，在國家法律、政策允許的范圍內(nèi)，讓若干家客戶投標競價，取其優(yōu)者作為該產(chǎn)品的價格。

21、金融企業(yè)營銷：是指金融企業(yè)以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產(chǎn)品和服務來滿足客戶的消費需求和欲望，從而實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標所進行的經(jīng)營管理活動。

22、可轉(zhuǎn)讓證券：即通過轉(zhuǎn)讓而自由流通的證券，是按法律規(guī)定所產(chǎn)生的各種證券，如提單、債券等，均可經(jīng)背書和要約而自由轉(zhuǎn)讓，受讓人對證券的權(quán)利將收法律保護。

23、創(chuàng)新產(chǎn)品定價法：是剛向市場推出一種新開發(fā)的產(chǎn)品時，為盡快地達到預期效益目標或進入某一市場，可先優(yōu)質(zhì)高價入市，再降價誘客，或先優(yōu)質(zhì)低價入市，以占領(lǐng)市場、擴大份額。

24、分銷渠道：是指金融產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從金融產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品消費者所經(jīng)歷的過程或渠道。

25、廣告：是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并花費一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

26、營銷：是指個人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

27、品牌：是一個綜合復雜的概念，是商標、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、符號和廣告風格等內(nèi)容的總合。

四、簡答題

1、金融企業(yè)產(chǎn)品定價一般的策略。

答：1.高價策略；2.優(yōu)惠價策略；3.滲透性定價；4.競爭性價格；5.市場價格；6.虧損價格；7.戰(zhàn)略定價；8.成本定價。

2、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營銷效益；5. 金融分銷渠道是競爭制勝武器之一。

3、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實施為先導，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進行；3.以鞏固好兩個基礎(chǔ)為后盾，營造和強化品牌優(yōu)勢；4.以實現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實現(xiàn)金融服務的多樣化、技術(shù)化和高效化。

4、保險品牌營銷的方法。

答：1.標新立異；2.采用簡短有力的口號或者歌曲；3.展示自己的獨特符號或形象；4.持續(xù)不斷的重復；5.公關(guān)手段。

5、金融企業(yè)服務營銷的特點、目的及原則。

答：特點：1.無形性；2.異質(zhì)性；3.循環(huán)性；4.非儲存性；

目的：客戶滿意度；客戶忠誠；

原則：1.差異性服務；2.親情化服務；3.先進化服務；4.有形化服務。

6、金融新產(chǎn)品開發(fā)的途徑與過程。

答：途徑：1.盯住客戶的需求；2.盯住競爭者的行為；3.運用新技術(shù)成果

過程：1.調(diào)查與信息收集；2.分析與構(gòu)思；3.決策判斷與新產(chǎn)品概念的形成；4.收益與風險安排；5.服務方式與內(nèi)容設(shè)計。

7、銀行存款定價的基本程序。

答：1.抽樣選取有代表性的存戶，分析存戶存款余額的變動和各種交易數(shù)目；2.評價和審查這些抽樣出來的典型存戶，進一步證實其代表性和可靠性；3.根據(jù)本商業(yè)銀行和本存款金融產(chǎn)品的目標市場和細分市場的具體情況、選擇定價方法；8.根據(jù)定價方法，列出定價要素；5.具體測定各種定價要素的變化，對整個收入總額和目標利潤的影響程度；6.分離出影響較大的定價要素；7.建立具體的定價公式和模型，然后定價。

9、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營銷效益；5. 金融分銷渠道是競爭制勝武器之一。

10、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實施為先導，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進行；3.以鞏固好兩個基礎(chǔ)為后盾，營造和強化品牌優(yōu)勢；4.以實現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實現(xiàn)金融服務的多樣化、技術(shù)化和高效化。

5、金融品牌的作用。

答：1.使金融機構(gòu)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益；2.實施金融品牌戰(zhàn)略，使金融機構(gòu)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢；3.實施品牌戰(zhàn)略，可以實現(xiàn)管理優(yōu)勢。

11、我國金融服務的價格形式。

答：1.計劃價格：是指由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等；2.指導價格：是指國家規(guī)定金融服務的基準價格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場供求關(guān)系等因素最后定價；市場價格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格。

12、保險產(chǎn)品定價的決策過程。

答：1.確定價格目標：保險企業(yè)進行價格決策時，首先應確定價格目標。一般有三種選擇：利潤最大化目標；保費收入最大化目標；價格穩(wěn)定目標；2.分析風險損失：所謂風險損失，是指風險事故造成的經(jīng)濟價值的意外減少或損失，包括：直接的物質(zhì)損失；經(jīng)濟收入的損失；賠償責任的損失；額外費用的損失；3.了解市場需求：包括估算潛在顧客的數(shù)量；了解目標顧客的購買力；了解目標顧客對保險價格的敏感程度；4.確定附加費率；5.了解競爭者的價格；6.選擇計算方法：包括判斷法；分類法；修正法；7.選擇價格策略：新產(chǎn)品價格策略；價格折扣策略；8.確定保險價格。

13、金融企業(yè)分銷渠道的影響因素。

14、金融產(chǎn)品促銷組合策略的組成。

答：1.金融產(chǎn)品特征；2.金融因素和顧客特征；3.企業(yè)規(guī)模、信息、科技因素；14.分銷技術(shù)；5.政策因素。

15、金融企業(yè)服務營銷的研究重點。

答：1.建立金融企業(yè)服務標準；2.金融企業(yè)服務營銷的創(chuàng)新；3.金融企業(yè)服務營銷質(zhì)量。

16、金融新產(chǎn)品開發(fā)的途徑與過程。

答：途徑：1.盯住客戶的需求；2.盯住競爭者的行為；3.運用新技術(shù)成果

過程：1.調(diào)查與信息收集；2.分析與構(gòu)思；3.決策判斷與新產(chǎn)品概念的形成；4.收益與風險安排；5.服務方式與內(nèi)容設(shè)計。

17、我國金融服務的價格形式。

答：1.計劃價格：是指由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等；2.指導價格：是指國家規(guī)定金融服務的基準價格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場供求關(guān)系等因素最后定價；市場價格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格。

18、簡述中間商的類型和選擇標準。

答：類型：批發(fā)商和零售商。

兩者一致的選擇標準有：1.物質(zhì)方面的，包括組織機構(gòu)和管理、網(wǎng)絡規(guī)模結(jié)構(gòu)和推銷手段、經(jīng)營規(guī)模；2.業(yè)績方面的，包括經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務綜合能力和市場占有率、經(jīng)驗、銷售業(yè)績等；3.意愿和態(tài)度方面的，包括經(jīng)營目標、信譽和提供售后服務的意愿和能力、社會關(guān)系等。

19、金融產(chǎn)品策略包括的內(nèi)容。

答：1.金融企業(yè)必須了解掌握金融市場的發(fā)展狀況；2.幾種突擊性策略；3.優(yōu)質(zhì)取勝的策略；4.快速取勝的策略；5.分散進入策略；6.正面拼搏策略。

20、金融企業(yè)服務營銷的特點、目的及原則。

答：特點：1.無形性；2.異質(zhì)性；3.循環(huán)性；4.非儲存性；

目的：客戶滿意度；客戶忠誠；

原則：1.差異性服務；2.親情化服務；3.先進化服務；4.有形化服務。

21、一個整體的金融產(chǎn)品通常分為哪幾個層次？

答：1.核心產(chǎn)品，是有基本的服務產(chǎn)品組成，如銀行開立的存、貸款戶；2.期望產(chǎn)品，是指客戶在購買某種具體的金融產(chǎn)品或消費其提供的能夠滿足核心利益的服務時，期望這些產(chǎn)品或服務所具備的一些屬性和條件；3.增值產(chǎn)品，即給核心產(chǎn)品加入附加值；4.潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。

22、我國金融服務的價格形式。

答：1.計劃價格：是指由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等；2.指導價格：是指國家規(guī)定金融服務的基準價格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場供求關(guān)系等因素最后定價；市場價格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格。

23、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營銷效益；5. 金融分銷渠道是競爭制勝武器之一。

24、簡述中間商的類型和選擇標準。

答：類型：批發(fā)商和零售商。

兩者一致的選擇標準有：1.物質(zhì)方面的，包括組織機構(gòu)和管理、網(wǎng)絡規(guī)模結(jié)構(gòu)和推銷手段、經(jīng)營規(guī)模；2.業(yè)績方面的，包括經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務綜合能力和市場占有率、經(jīng)驗、銷售業(yè)績等；3.意愿和態(tài)度方面的，包括經(jīng)營目標、信譽和提供售后服務的意愿和能力、社會關(guān)系等。

25、金融品牌的作用。

答：1.使金融機構(gòu)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益；2.實施金融品牌戰(zhàn)略，使金融機構(gòu)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢；3.實施品牌戰(zhàn)略，可以實現(xiàn)管理優(yōu)勢。

26、市場營銷的作用表現(xiàn)在那些方面？

答：1.市場營銷是實現(xiàn)產(chǎn)品使用價值并最終實現(xiàn)企業(yè)價值的唯一途徑；2.市場營銷是連接消費者需要與企業(yè)反應的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)將消費者需要、市場機會變成企業(yè)機會的一種行之有效的方法；3.市場營銷是社會文明進步的重要推動力

27、我國金融服務的價格形式。

答：1.計劃價格：是指由國家或中國人民銀行依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和社會經(jīng)濟要求確定或批準的利率、匯率、手續(xù)費率等；2.指導價格：是指國家規(guī)定金融服務的基準價格和上下自行調(diào)節(jié)幅度，金融企業(yè)根據(jù)資金成本、市場供求關(guān)系等因素最后定價；市場價格：是指金融企業(yè)根據(jù)成本、供求關(guān)系等與客戶協(xié)議，或由自己定價、客戶接受的價格。

28、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能。

答：1.金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁；2. 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求；3. 金融分銷渠道可以為客戶提供便利；4. 金融分銷渠道有利于提高營銷

效益；5. 金融分銷渠道是競爭制勝武器之一。

29、品牌策略的內(nèi)容。

答：1.明確品牌定位；2.以CI戰(zhàn)略實施為先導，品牌創(chuàng)造與品牌更新同步進行；3.以鞏固好兩個基礎(chǔ)為后盾，營造和強化品牌優(yōu)勢；4.以實現(xiàn)“多樣化、電子化、高效化”為方向，實現(xiàn)金融服務的多樣化、技術(shù)化和高效化。

五、論述題

1、試述金融產(chǎn)品定價策略的原則。

答：P54金融產(chǎn)品的定價原則主要有兩個：1.目標組合優(yōu)選原則?？蛇x的主要目標組合有以下幾種：（1）預期投資收益目標。其一是可以在預期的時間內(nèi)分期分批地收回投資總額；其二是在每一預期階段的利潤可以達到投資額的期望比例；（2）合理利潤最大化目標，即在充分考慮社會綜合效益的前提下，以追求長期利潤最大化為目標，同時兼顧當期利潤最大化和長期利潤最大化的協(xié)調(diào)平衡。（3）市場份額領(lǐng)先地位目標。又稱競爭目標，即利用各種營銷手段、創(chuàng)新金融工具和現(xiàn)代高新技術(shù)手段，充分發(fā)揮優(yōu)勢，力爭占有市場的最大份額，成為市場領(lǐng)先者；（4）最佳企業(yè)形象目標。重點是通過優(yōu)質(zhì)服務、產(chǎn)品可以滿足顧客需要的質(zhì)量、正確的市場營銷組合及現(xiàn)代企業(yè)形象塑造，成為顧客最滿意的、最信任的企業(yè)。2.成本效益優(yōu)化原則，其實質(zhì)是在平衡好效益與成本的合理關(guān)系的前提下，盡可能地提高效益，降低成本。其中經(jīng)營成本包括：直接生產(chǎn)成本，銷售成本，管理成本，利息成本。

2、談談你對銀行業(yè)服務營銷的策略運用問題。

答：P178銀行業(yè)服務營銷的策略運用應從以下方面入手：1.以客戶為導向。商業(yè)銀行要靠優(yōu)質(zhì)的客戶服務贏得競爭主動就必須真正樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。2.金融服務有形化。是指金融企業(yè)應借助服務過程中的各種有形要素，把看不見、摸不著的金融服務盡可能地實體化、有形化，讓消費者更實在地感受到金融服務的存在，增強消費者對服務的感知能力。3.人才本地化。金融服務具有品質(zhì)差異化的特征，從而是策略運用需要此特征。4.選擇綜合素質(zhì)高的人才。在激烈的競爭中要獲得成功，一個重要的途徑是依賴其員工，通過員工的素質(zhì)來體現(xiàn)差異化。5.建立有效的機構(gòu)體系分布格局。6.產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品和服務的不斷創(chuàng)新是企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本保證，也是成功地開展金融營銷活動的關(guān)鍵。

3、論述保險產(chǎn)品定價的決策過程。

答：P66 1.確定價格目標：保險企業(yè)進行價格決策時，首先應確定價格目標。一般有三種選擇：利潤最大化目標；保費收入最大化目標；價格穩(wěn)定目標；2.分析風險損失：所謂風險損失，是指風險事故造成的經(jīng)濟價值的意外減少或損失，包括：直接的物質(zhì)損失；經(jīng)濟收入的損失；賠償責任的損失；額外費用的損失；3.了解市場需求：包括估算潛在顧客的數(shù)量；了解目標顧客的購買力；了解目標顧客對保險價格的敏感程度；4.確定附加費率；5.了解競爭者的價格；6.選擇計算方法：包括判斷法；分類法；修正法；7.選擇價格策略：新產(chǎn)品價格策略；價格折扣策略；8.確定保險價格。

4、試述保險分銷中風險的管理。

答：P99保險分銷中，保險風險的防范至關(guān)重要。1.在保險公司內(nèi)部應加強制度建設(shè)和技術(shù)創(chuàng)新，形成防范道德風險的有效機制。（1）承保是防范道德風險的第一步。健全承包機制關(guān)鍵在于完善核保制度。在具體操作時可依據(jù)不同的險種明確相應的需要核查的風險因素和風險類別、保險利益和保險金額，明確核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保險和規(guī)定免賠額兩種做法；（2）企業(yè)文化建設(shè)。文化是一套價值觀和道德準則。企業(yè)文化建設(shè)的宗旨就是要弘揚中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，根據(jù)各公司的實際情況，以培訓、示范、獎勵等方式培養(yǎng)全體職工良好的職業(yè)道德、對公司利益和發(fā)展的關(guān)注度和忠誠度，培養(yǎng)公司對全體職工的凝聚力和親和力；（3）強化代理合同的管理。（4）實行職業(yè)責任保險。目前我國只對保險經(jīng)紀人規(guī)定必須投保職業(yè)責任保險，對保險代理人沒有規(guī)定，若規(guī)定投保職業(yè)責任保險，將能從根本上解決保險代理人的職業(yè)責任風險；（5）加強保險中介人的自律。2.逐步建立個人信用制度。個人信用制度包括個人信用記錄、個人信用評估、個人信用風險管理等。3.加強保險公司之間及保險公司與其他有關(guān)機構(gòu)的合作，防范保險欺詐。可以通過多家保險公司共同建立的信息中心將新發(fā)生的索賠與已有的索賠進行核對，以查出欺詐性的重復索賠。從長遠看，防范道德風險還有賴于市場經(jīng)濟制度的完善。

5、試論金融企業(yè)營銷的主要特點。

答：P11 1.直面營銷。面對面的直面營銷更具有針對性，滲透性，金融企業(yè)應加強網(wǎng)點規(guī)劃與網(wǎng)絡建設(shè)，方便客戶接受各類金融服務；2.更重形象?，F(xiàn)場形象包裝包括：物質(zhì)條件；服務水平；信息展示。3.專業(yè)性要求強。這要求金融營銷人員具有廣泛的專業(yè)知識，從一定意義上，金融企業(yè)的競爭是人才的競爭。4.注重品牌營銷。隨著金融新產(chǎn)品的不斷開發(fā)和品種的逐漸繁多，品牌營銷在金融營銷中就顯得比功能營銷更重要。5.營銷風險性大。金融企業(yè)從事的是貨幣營銷活動，信貸、保險、投資是主要業(yè)務，風險大，因此，金融營銷人員在營銷中必須重視營銷風險的防范。6.強調(diào)整體營銷。7.全員推銷。

6、簡述銀行業(yè)服務營銷的策略運用。

答：P178銀行業(yè)服務營銷的策略運用應從以下方面入手：1.以客戶為導向。商業(yè)銀行要靠優(yōu)質(zhì)的客戶服務贏得競爭主動就必須真正樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。2.金融服務有形化。是指金融企業(yè)應借助服務過程中的各種有形要素，把看不見、摸不著的金融服務盡可能地實體化、有形化，讓消費者更實在地感受到金融服務的存在，增強消費者對服務的感知能力。3.人才本地化。金融服務具有品質(zhì)差異化的特征，從而是策略運用需要此特征。4.選擇綜合素質(zhì)高的人才。在激烈的競爭中要獲得成功，一個重要的途徑是依賴其員工，通過員工的素質(zhì)來體現(xiàn)差異化。5.建立有效的機構(gòu)體系分布格局。6.產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品和服務的不斷創(chuàng)新是企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本保證，也是成功地開展金融營銷活動的關(guān)鍵。

7、試述一般商業(yè)銀行分銷渠道的基本策略。

答：P96一般商業(yè)銀行分銷渠道的基本策略有以下幾種：1.密集型網(wǎng)絡渠道策略。是針對商業(yè)銀行一般、普通的便利品的銷售。該策略在我國商業(yè)銀行中使用較多，主要是針對儲蓄存款、信用卡等金融產(chǎn)品，以及傳統(tǒng)型且為一般工薪階層的客戶群而進行的。2.長短型渠道策略。分為短型渠道策略和長型渠道策略。針對時空距離較近，客戶較為集中，對金融產(chǎn)品需求量大、品種繁多，并且隨時需要進行技術(shù)指導和服務的客戶，宜采取短型策略；而對于時空距離較大、客戶分散性較大、客戶對金融商品的選擇較為單一，且數(shù)量有限的，適宜長型渠道。3.交叉選擇型渠道策略。分為長型和短型渠道策略，該策略適宜的情況為：既經(jīng)營普通便利品，又要顧及短時空距離上客戶較為集中、對金融商品需求量大、品種繁多的目標市場，還要顧及長時空距離上，客戶較為分散的長型營銷渠道。4.推拉型渠道策略。分為推型和拉型，推型是商業(yè)銀行擁有很強的營銷隊伍、密集的網(wǎng)絡、錯落有致的長短型渠道，具備較強的資信能力，在推銷新品時，適用該策略；拉型是指商業(yè)銀行不靠自己推銷人員和網(wǎng)絡推銷金融產(chǎn)品，而是利用大量廣泛有影響的宣傳工具作為廣告來激發(fā)客戶對金融產(chǎn)品的興趣，引起客戶的需求欲望，來擴大金融產(chǎn)品的銷售。5.專營型渠道策略。實質(zhì)上是商業(yè)銀行設(shè)立專門分銷的單獨渠道，來分銷特定的金融產(chǎn)品。適用條件是：在單獨的分銷渠道所經(jīng)營的特定金融產(chǎn)品與客戶之間存在較大的厲害關(guān)系，而且客戶需要有售前、售后的技術(shù)指導。

8、簡述保險業(yè)服務營銷策略。

答：P180為了不違反保險商品的非價格競爭原則，同時又能使企業(yè)在競爭中獲得更多的優(yōu)勢，保險公司在進行營銷時，一般采取價格標準化——服務差異化策略。包括1.服務差異化策略。（1）服務供應差異化。服務供應包括用于區(qū)分自己與競爭者供應的創(chuàng)新特色。（2）服務傳達差異化。服務傳達差異化主要體現(xiàn)在服務人員、服務環(huán)境和服務過程上。（3）服務形象差異化。企業(yè)可以通過象征和品牌致力于形象差異，創(chuàng)造形象效應。（4）服務質(zhì)量差異化。高質(zhì)量的服務就在于其符合或超越了顧客對服務質(zhì)量的期望。2.品牌服務策略。（1）誠信服務。誠信原則是保險服務的根基，是保險服務的出發(fā)點。（2）電話回訪服務。事實上，許多客戶隨著業(yè)務的發(fā)展，往往會提出許多新的保險要求，這些新的要求往往是對原來保險合同額完善和發(fā)展，這就要求保險公司建立完善的客戶檔案和客戶回訪制度。（3）網(wǎng)上服務。（4）VIP客戶。企業(yè)80%的利潤來自20%的客戶，這些客戶就是企業(yè)的VIP。（5）延伸服務。隨著社會的發(fā)展，保險公司必須開辦與人們生活密切相關(guān)的險種，除經(jīng)濟保障之外，還要有生活上或事業(yè)上的關(guān)照。

9、金融企業(yè)營銷策略研究的必要性。

答：P21市場營銷是市場條件下以滿足市場需要為前提、以獲利為目的的各類經(jīng)濟組織共同性的社會行為，也是市場經(jīng)濟條件下社會經(jīng)濟運行和資源配置的重要環(huán)節(jié)和手段。他的必要性體現(xiàn)在：1.金融企業(yè)重視營銷管理既是金融市場發(fā)展的客觀要求，也是金融企業(yè)面對競爭提高生存與發(fā)展能力的實際需要；2.營銷是金融企業(yè)管理的核心職能。市場既是金融企業(yè)管理的出發(fā)點，也是歸宿點。營銷職能的發(fā)揮就是要在正確的觀念指導下，合理運用企業(yè)的有限資源，采用科學的營銷手段，在服務于市場的同時為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益；3.金融企業(yè)加強營銷管理也是防范金融風險的需要。金融業(yè)是高風險的特殊行業(yè)，受經(jīng)濟政策、宏觀經(jīng)濟波動、客戶的信心、國際收支狀況、金融產(chǎn)品供求狀況甚至各種天災人禍的影響，金融活動具有較大不確定性，為防范風險，金融企業(yè)必須強化營銷管理。4.我國金融企業(yè)面對新的國際國內(nèi)形勢，也必須重視營銷管理。

10、金融產(chǎn)品生命周期各個階段的特點與營銷策略。

答：P40 1.投入期的特點與營銷策略：這一階段的特點是銷售增長率低甚至波動不穩(wěn)；購買者不多，競爭者也較少；成本高，利潤少，凈現(xiàn)金流量可能是負值，以致虧損。投入期的策略應注意的是：考察產(chǎn)品的需求狀況；選擇好的市場投放時機；擴大宣傳和影響；做好渠道網(wǎng)絡布點、客戶咨詢、服務準備等營銷工作，使客戶的需要能夠得到及時的滿足。2.成長期的特點與營銷策略：這一階段隨著業(yè)務量擴大，單位成本將逐步降低，凈現(xiàn)流增大，利潤增加；另一方面，隨著影響的擴大，利潤的誘惑，致使競爭者紛紛進入市場，競爭會愈來愈激烈。所以，成長期企業(yè)應增加人、財、物的投入，增設(shè)服務網(wǎng)點，宣傳、樹立企業(yè)形象，創(chuàng)立名牌效應，并擴大細分市場的范圍。集中體現(xiàn)一個“快”，以占領(lǐng)市場，擴大占有率；3.成熟期的特點與營銷策略：此階段的時間相對較長，產(chǎn)品穩(wěn)定獲利，競爭激烈，消費者多注重選擇以使自己的利益最大化，因而特別重視服務質(zhì)量和金融企業(yè)的信譽。此時期應注重提高服務質(zhì)量，運用多種促銷手段強化分銷，維護企業(yè)的信譽，注重特色宣傳，發(fā)掘并開拓新的細分市場面，改進產(chǎn)品都和服務，延長產(chǎn)品生命周期，并隨時準備投放新的金融工具和產(chǎn)品；4.衰退期的特點與營銷策略：此階段是產(chǎn)品業(yè)務量急劇下降并趨于淘汰的階段。消費者的興趣紛紛轉(zhuǎn)移，銷售量下降，企業(yè)的利潤也快速減少甚至出現(xiàn)虧損，競爭者紛紛轉(zhuǎn)移經(jīng)營力量。所以企業(yè)應注重減少損失，并有選擇的保留一些營業(yè)網(wǎng)點，維護消費者的忠誠度，逐步從市場撤退。